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Aluguel comercial x público-alvo
O potencial de uma região se relaciona com o tanto de gente que, em uma área específica, tem o perfil do público-alvo estabelecido. Não adianta oferecer o produto certo, com preço competitivo e uma estratégia de promoção matadora, se o lugar for inadequado. Por isso, é importante entender a área de influência do seu negócio. Esse é um dos conceitos fundamentais do geomarketing e indica a região ao redor da unidade que concentra a maior parte de clientes e prospects. Em geral, cerca de 60% a 70% do público-alvo está presente em apenas alguns conjuntos de quarteirões próximos ao negócio. Mas isso também pode variar bastante, de acordo com o tipo de produto ou serviço que sua empresa oferece. Tem gente que é capaz de cruzar quilômetros atrás de algo que só o seu ponto de venda oferece, por exemplo. Darei mais detalhes sobre o assunto. Antes, sugiro que baixe o nosso material gratuito para complementar o seu aprendizado. É só clicar no banner abaixo e realizar o download.
No entanto, a delimitação do território ao redor do ponto de venda que concentra a maior parte dos seus clientes ou das suas vendas vai ajudar você obter melhores resultados e direcionar ações de marketing. Um armazém de bairro vai atrair apenas os moradores de uma região bem limitada, enquanto um hipermercado que anuncia uma megapromoção na TV pode levar pessoas até de outras cidades a comprar por lá. Existe uma gama de informações estratégicas que podem indicar a presença, ou não, do perfil de interesse. A gente já publicou um post que mostra um vídeo com algumas
maneiras de aproveitar a segmentação de consumidores. Nele, você pode conferir como o Lifestyles, uma solução de segmentação de consumidores desenvolvida pela Serasa Experian e que você encontra no
OnMaps, da Geofusion, é uma fonte perfeita para essa finalidade. São 11 grupos e 40 segmentos, estabelecidos de acordo com renda, faixa etária, geografia, demografia, padrões comportamentais e estilo de vida. Aliás, existem plataformas de mapas capazes de entregar informações valiosas para a gestão inteligente dos negócios, como dados sociodemográficos extraídos do
censo do IBGE. As mais completas fornecem até dados sobre potencial de consumo de uma determinada região. E isso é um ótimo recurso para estimar o seu mercado.
Para definir um ponto comercial, avalie também a concorrência
Olho na concorrência: ela está atrás do mesmo mercado que você. E para encarar um competidor muito próximo ao seu ponto de venda, a estratégia deve ser a qualidade (seja do atendimento ou do produto) e o preço. Já concorrer com uma marca consolidada no mercado, em um comércio bem próximo ao seu, deve ser um ato muito bem pensado. É bem provável que o aluguel daquele ponto será inflacionado justamente pela presença da loja consolidada. Outro exemplo: vamos supor que o seu público-alvo é formado por mulheres adultas de classe AB. Isso não significa que toda pessoa com esse perfil vai passar pelo seu comércio e irá comprar de você. Pode ser que ela não tenha interesse no seu produto. Pode ser que ela prefira a concorrência. Se você contar com consumidores que talvez nunca entrem na sua loja, vai superestimar o potencial e se complicar com um contrato de aluguel comercial inviável. O caminho para uma estimativa mais precisa pode ser o market share, que indica qual fatia de mercado fica para cada player.
Também é importante ficar alerta em relação aos concorrentes indiretos da região - aqueles que comercializam produtos/serviços diferentes, mas que, de alguma forma, se substituem. Uma loja de chocolates pode facilmente minar as vendas de um comércio de perfumes e vice-versa, por exemplo. Muito do que se consome nesses locais tem conotação de presente, seja para amigos ou familiares. Mas nem sempre a concorrência é apenas um empecilho. Ela pode também ser um aliado. Como está atrás do mesmo público-alvo que você, a expansão dela em outras regiões talvez seja um indicativo de boas oportunidades de mercado. Sim,
monitorar a concorrência vale muito a pena também nesse sentido. Acontece especialmente com grandes marcas concorrentes. No caso de
redes de fast food, por exemplo, é notável como estratégias de expansão se encontram. Afinal, chegar primeiro em um mercado pode trazer vantagens competitivas, mas de modo nenhum garante a totalidade dos consumidores.
Outros pontos de interesse têm sinergia com seu negócio
As lojas da concorrência não são os únicos indicadores no mapa de possíveis bons pontos comerciais para alugar. A paisagem urbana tem uma variedade imensa de estabelecimentos que não atuam isolados no mercado, mas em sinergia com aquilo que está ao redor. Para quem vai abrir uma loja de produtos naturais, por exemplo, uma boa dica é observar onde há academias. Por mais que não sejam concorrentes, ambas atuam em segmentos com o mesmo público-alvo. E mais: a depender da academia, talvez atraia, para aquela região, gente de outros lugares que não faria a viagem para ir à loja de produtos naturais. Existem, além disso, empresas de serviços públicos e privados que atraem grande fluxo de pessoas. Agências bancárias e dos Correios, que estão presentes em cidades de qualquer tamanho, bem como terminais rodoviários e estações de metrô, nas metrópoles, atraem consumidores de toda qualidade e quantidade. Mas, sobretudo, a lição que fica é a de ser impossível avaliar se um contrato de aluguel é caro ou barato antes de serem considerados todos os fatores envolvidos. Mesmo se um ponto parece o ideal, cercado de movimento comercial, uma decisão tão importante não pode ser feita somente pelo feeling, sem uma análise mais aprofundada e várias idas a campo, em dias e horários diferentes, para conferir a presença do seu público-alvo. Só depois de fazer uma pesquisa completa e de colocar tudo na ponta do lápis, você vai conseguir o que tanto procura: o melhor ponto de venda possível. Quer saber mais? Clique no banner abaixo e faça o download do nosso material, gratuitamente.
