O tema da previsão de vendas é fundamental para as empresas. Isso se reflete, por exemplo, na estimativa de que o mercado global de análise de Big Data movimente mais de 745 bilhões de dólares globalmente até 2030.
Tem mais: até 2028, ao menos 68,9 bilhões de dólares serão empregadas apenas em aplicações de Analytics, conforme projeção do IMARC Group.
No fundo, o que essas estimativas revelam é a corrida de organizações e instituições, sobretudo as B2B, para potencializar suas capacidades data driven. Neste movimento, aquelas com alta maturidade comercial, querem olhar para o futuro e visualizar como estarão em termos de market share.
Vamos nos aprofundar neste tema? Continue lendo para ver:
- o que é previsão de vendas;
- quais vantagens essa estratégia oferece aos times comerciais e aos negócios;
- quais erros devem ser evitados ao executá-la;
- como começar a implementá-la;
- e muito mais!
O que é previsão de vendas?
O conceito de previsão de vendas basicamente diz respeito ao processo de estimar a receita futura, antevendo a quantidade de produtos ou serviços a ser realizado por uma unidade de vendas (um profissional, uma equipe ou mesmo a empresa como um todo).
A previsibilidade obtida nessa estratégia, que é sempre mais aproximada do que exata, é projetada sobre uma periodicidade: semanal, mensal, trimestral ou anual.
Além disso, ela tende a ampliar a visão de futuro das pessoas envolvidas na expansão mercadológica, justamente por ser uma medida projetada de como um segmento responderá aos esforços delas — bem como à própria marca e suas ofertas.
→ Atenção: não se trata de futurologia; a previsão de vendas é um exercício de confiança!
É difícil dizer com exatidão o quão importante é para uma organização produzir uma previsão de vendas precisa. Mas o exercício de projetar está intimamente ligado à confiança que um negócio ganha quando seus líderes conseguem prever com o máximo de acerto como e quanto vão vender.
Também é correto dizer que a previsão de vendas agrega valor em toda a organização. Isso porque a área de finanças depende dela para desenvolver orçamentos, a produção para planejar seus ciclos, e assim por diante.
No campo comercial, as previsões ajudam a força de vendas a planejar territórios de atuação, distribuir cotas, acionar a cadeia de suprimentos e canais de distribuição, entre outras frentes estratégicas.
Os tipos de previsão de vendas mais comuns
Existem vários métodos para obtenção de previsibilidade comercial. Dentro disso, duas grandes categorias analíticas se destacam:
1. Previsão baseada em funil
Para muitas empresas, o estado atual do funil de vendas é visto como o preditor mais preciso dos prováveis resultados de vendas.
→ Para funcionar é necessário que os vendedores forneçam informações precisas e atualizadas com frequência sobre o estado de determinadas atividades.
2. Previsão baseada em múltiplas variáveis
Dado que a abordagem acima tem limitações inerentes, algumas organizações estão procurando construir modelos de previsão mais complexos, que incorporem técnicas como pontuação inteligente de leads ao lado de fatores macro que provavelmente afetarão o fechamento de negócios.
→ O truque é implementar uma abordagem suficiente e moderadamente sofisticada — significativa, sem ser muito difícil de gerenciar e manter.
Por que fazer a previsão de vendas? Conheça os principais benefícios!
A previsão de vendas oferece uma série de benefícios significativos para líderes comerciais, vendedores e demais profissionais de vendas. Aqui estão as principais vantagens de realizar a previsão de vendas:
- Melhorias na tomada de decisão sobre o futuro. Com base nas projeções de vendas, os líderes comerciais podem planejar com maior precisão, identificar oportunidades e tomar medidas corretivas quando necessário.
- Redução do pipeline. Ao entender quais oportunidades têm maior probabilidade de conversão, os vendedores podem priorizar seus esforços e evitar desperdício de tempo em leads de baixa qualidade.
- Alinhamento de cotas de vendas e expectativas de receita. A partir de projeções precisas, as cotas podem ser estabelecidas de forma realista e alcançável, garantindo que os vendedores tenham metas claras e mensuráveis.
- Redução do tempo gasto planejando a cobertura do território e definindo atribuições de metas. Com a previsibilidade em mãos, os líderes comerciais podem tomar decisões mais rápidas e eficientes sobre a alocação de recursos e a distribuição de metas entre a equipe de vendas.
- Facilitação de benchmarks que podem ser usados para avaliar tendências. Ao comparar as projeções com os resultados reais, assim como com a realidade do mercado, é possível identificar padrões, analisar o desempenho passado e fazer ajustes necessários para impulsionar o crescimento das vendas.
- Aumento da capacidade de focar em oportunidades de alta receita e lucratividade. Com base na previsão, os profissionais podem direcionar seus esforços para as contas que de fato vão fazer diferença nos resultados financeiros do negócio.
Quais são os erros mais comuns em uma estratégia de previsão de vendas?
Embora a previsão de vendas seja uma prática essencial para o sucesso de uma organização, é importante estar ciente dos erros mais comuns que podem comprometer sua eficácia. Aqui estão os erros a serem evitados em uma estratégia de previsão de vendas:
- Falta de dados precisos e atualizados. Para obter resultados confiáveis, é necessário coletar e analisar dados precisos e atualizados sobre o desempenho passado das vendas, tendências mercadológicas, concorrência e outros fatores relevantes.
- Ignorar a colaboração da equipe. Os vendedores têm um conhecimento prático e valioso sobre o mercado, clientes e tendências. Logo, não considerar suas perspectivas e insights pode levar a previsões imprecisas e falta de alinhamento entre a estratégia e a realidade do campo.
- Subestimar a incerteza e a volatilidade do mercado. Esses fatores, quando tomados como pouco relevantes, costumam levar a projeções extremas: ou excessivamente otimistas, ou desanimadoramente pessimistas.
- Desconsiderar fatores sazonais e eventos externos. Feriados ou eventos específicos do setor, se não levados em conta, podem distorcer as previsões, uma vez que têm grande influência na operação, no ânimo de compra dos clientes, entre outras frentes.
- Falta de monitoramento e ajustes contínuos. Ignorar a necessidade de revisar e atualizar regularmente os dados e as abordagens de previsão costuma gerar resultados imprecisos e induzir a decisões equivocadas.
- Não utilizar tecnologias e ferramentas adequadas. É importante investir em softwares que possibilitem a análise avançada de dados, modelagem estatística e previsões automatizadas — sob o risco de minar a precisão e a eficiência do processo analítico.
Qual é o passo a passo para fazer sua previsão de vendas?
Para começar a criar uma previsão de vendas precisa, siga as sete etapas descritas a seguir.
1. Revise o perfil de cliente ideal (ICP)
Se o ICP permanecer o mesmo, não serão necessárias mudanças drásticas na análise de previsibilidade. No entanto, se houver alterações, é importante aprofundar o conhecimento sobre o novo público-alvo, incluindo comportamento de compra, necessidades e desejos.
2. Dimensione o mercado
Em seguida, observe o valor potencial do segmento no qual a empresa está inserida — ou para o qual direciona suas ofertas.
Por mais que isso já esteja minimamente mapeado, faça pesquisas adicionais para acompanhar as mudanças dinâmicas do mercado.
Considere o crescimento do segmento, as transformações recentes, o período de análise e as regiões geográficas relevantes. Além disso, identifique problemas e fatores que possam afetar o nicho de atuação, como regulamentações e mudanças nos hábitos de compra.
3. Avalie os registros históricos
Partindo para a análise documental, examine os registros históricos, analisando as vendas do ano anterior.
Olhe para dados como preço, produtos, linhas, representantes, períodos de prospecção e fechamento de negócios, entre outras variáveis relevantes.
A seguir, utilize essas informações para calcular uma "taxa de execução", que representa a quantidade de vendas projetadas por período — ela será a base para a sua previsão comercial.
4. Incorpore alterações
Depois de ter sua taxa básica de execução de vendas, você deseja modificá-la de acordo com várias alterações que virão. Para isso, considere aspectos como:
- Preços. Você está alterando os preços de algum produto? Existem concorrentes que podem forçá-lo a modificar sua precificação?
- Clientes. A quantos novos clientes sua empresa espera chegar este ano? Quantos foram perdidos no ano anterior? Você contratou novos vendedores, ganhou exposição quantificável da marca ou aumentou a capacidade de prospecção?
- Promoções. Vocês terão novas promoções num futuro próximo? Qual foi o ROI (retorno sobre os investimentos) das ações promocionais anteriores e como você espera que as novas sejam comparadas?
- Canais. Você está abrindo novos canais, locais ou territórios?
- Mudanças na oferta: Você está introduzindo novos produtos e serviços ou fazendo alterações nos atuais? Quanto tempo levou para as ofertas anteriores ganharem força no mercado? Você espera que novas ofertas ajam de forma semelhante?
5. Antecipe-se às tendências do mercado
Agora é a hora de projetar todos os eventos de mercado que você está acompanhando.
Sua companhia ou seus competidores vão à oferta pública de ações? Está prevista alguma aquisição ou incorporação? Haverá alguma mudança legislativa que altere a forma como o seu produto ou serviço é recebido?
6. Monitore os concorrentes
Você provavelmente já está fazendo isso, mas leve em consideração os produtos/serviços e campanhas dos concorrentes, especialmente os principais players do espaço. Verifique também se novos competidores podem estar entrando em seu mercado.
7. Inclua planos de negócios
Adicione todos os planos estratégicos do seu negócio. Sua empresa está em crescimento? Quais são as projeções de contratação para o ano? Existem novos mercados que vocês estão segmentando ou novas campanhas de marketing em construção? Como tudo isso pode afetar a previsão de vendas?
Depois de quantificar essas coisas, inclua-as em sua previsão. Você vai querer que tudo seja detalhado, para que possa entender em um nível tão granular quanto possível.
Além disso, lembre-se que diferentes partes interessadas na empresa provavelmente desejarão analisar outros aspectos da previsão; portanto, cabe ao time comercial ser capaz de aumentar ou diminuir o zoom conforme necessário.
→ Para seguir aprendendo, confira o vídeo a seguir:
Como a Inteligência de Vendas ajuda na previsão de vendas?
Agora, tudo o que te mostramos até aqui só é possível de ser realizado se o time comercial tiver inteligência de vendas. Ou seja, se contar com habilidades analíticas e ferramentas tecnológicas para captar e processar grandes volumes de dados e, com isso, fazer inferências válidas a partir de insights acionáveis.
No conceito amplo, a inteligência de vendas segue quatro critérios básicos, de acordo com a Hubspot. São eles:
- O uso de uma variedade de fontes de dados.
- O emprego de ferramentas para coletar esses insumos de diferentes maneiras.
- A organização dos dados.
- A obtenção de insights em tempo real.
Na prática, é preciso contar com um sistema que viabilize a realização desses princípios — o que abre espaço para a implementação de uma solução de Sales Intelligence.
Para você visualizar melhor como esse tipo de tecnologia ajuda na previsão de vendas, vamos tomar por exemplo a plataforma de Inteligência de Vendas B2B da Cortex. Ela é dotada de Inteligência Artificial e abarca recursos de Ciência de Dados, Big Data e Analytics, o que a coloca como a mais potente da América Latina.
No detalhe, o sistema da Cortex possibilita a previsibilidade de vendas a partir de recursos e funcionalidades como estes:
- Painel analítico de previsão de vendas. Permite acessar, em real time, os dados gerados pela Inteligência Artificial para monitorar a taxa de fechamento de novos negócios e identificar rapidamente os riscos de não atingir as metas.
- Detalhamento de riscos. Possibilita a análise de cada vendedor ou produto, bem como da parcela da meta atingida e da propensão de conversão em negócios — por período, valor provável do contrato e por valor versus tempo.
- Integração com CRM e fontes de dados internos com API. Facilita a incorporação dos registros da empresa, permitindo acompanhar os resultados de maneira instantânea com dashboards flexíveis que orientam ações de melhoria.
→ Veja este case de sucesso: Alimentos S.A. usa dados para monitorar concorrentes, descobrir oportunidades e alavancar vendas.
Conseguimos te mostrar como fazer previsão de vendas no seu negócio?
A previsão de vendas é o processo de estimar a receita de vendas para um período de tempo específico — geralmente um mês, trimestre ou ano. Trocando em miúdos: ela visa antever o quanto a empresa venderá no futuro.
Organizações que a praticam corretamente têm um desempenho melhor do que seus pares. Isso porque entendem mais profundamente seus direcionadores de negócios e podem moldar os resultados antes do encerramento do período estimado.
Logicamente, essa estratégia só é bem-sucedida nas companhias que incorporam tecnologia e inteligência de dados. Do contrário, qualquer estimativa se torna um exercício de futurologia.
Depois desta leitura, qual é o seu grau de animação para começar a praticar a previsão de vendas na sua empresa?
Sobre a Cortex
A Cortex é a empresa número 1 em soluções de inteligência para crescimento. Caso queira saber como prospectar clientes com inteligência de dados, conheça nossa solução de Inteligência de Vendas B2B.
Ou, se tiver urgência, não perca tempo: agende uma conversa com a equipe de especialistas Cortex e descubra como economizar centenas de horas dos times de inteligência.
