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“Vendas, Marketing e Produto são as que mais atraem profissionais, mas cada vez mais pessoas que atuam em áreas voltadas às exatas também estão ingressando na inteligência de mercado, como estatísticos, engenheiros e matemáticos”, explicou Savoia.Deu para notar que trabalhar nessa área permite influenciar diversos setores da economia, não é mesmo? Mas, como diz o título do post, vou focar no papel da inteligência na geração de demanda para força de vendas na indústria. Antes, sugiro que você baixe o material que apresenta como o geomarketing e análises espaciais vão ajudar no seu planejamento comercial e gerar mais oportunidades. É só clicar o banner abaixo e realizar o download.
Vendedores da indústria precisam da IM para prospectar o mercado
Obviamente, toda área de vendas quer o topo: o melhor produto e as melhores condições para vender. E a ideia de obter inteligência de mercado é agir pró-ativamente também em âmbito comercial. Ou seja, IM é olhar a performance de vendas da empresa, a abrangência do seu próprio mercado e como os concorrentes estão se comportando, por meio de fontes de informação internas e externas. A IM já é bastante desenvolvida em mercados mais maduros e altamente competitivos, principalmente o asiático e o norte-americano. Aqui no Brasil, o setor industrial foi o primeiro a incorporar a inteligência em seus processos comerciais. Isso somente há 10, 15 anos. Na instabilidade econômica atual, aumenta-se a necessidade de as empresas acertarem nas suas tomadas de decisão e aplicar medidas corretas para a contenção de gastos. Traduzindo isso para a realidade das vendas na indústria, toda empresa quer aumentar o market share com agilidade, qualidade e redução de custos operacionais (deslocamentos, principalmente). Sendo assim, cabe à IM buscar, analisar e apontar os melhores caminhos para a força de vendas dentro da imensidão de dados de mercado existentes. E as fontes consideradas públicas não são os locais em que se encontra a informação mais valiosa. É necessário muito estudo, pesquisa e aquisição de dados diversos sobre consumo, concorrência e penetração de mercado. IM deve avaliar onde estão as áreas brancas de potencial de consumo e como está a positivação da carteira de clientes de toda a força de vendas Entendendo esses territórios, apresenta em dahsboards e mapas aos gestores comerciais como está a performance da equipe, onde estão as novas oportunidades para vendedores internos e até quais serão os canais indiretos que ajudarão a pulverizar os produtos. Indústrias bem desenvolvidas possuem seus próprios sistemas de BI ( business intelligence), mas também utilizam fontes como Nielsen, Kantar Worldpanel e a própria Geofusion, para citar algumas das mais conhecidas. Também é preciso ter uma visão muito clara de todo os 4 Ps do marketing. Assim, com base nas fontes de informação que possui, poderá trazer análises sobre segmentação, posicionamento de produtos e geração de demanda para o time comercial. A partir de dados mercadológicos e ferramentas de análise, é função da IM encontrar tendências para que a empresa tenha um diferencial competitivo.
E aqui vai uma dica: a relação com vendas não deve ser apenas de passar a oportunidade em si, mas também capturar
informações de mercado que melhorem o processo comercial como um todo. Isso passa por mudar a atitude até mesmo interpessoal, como, por exemplo, a forma que o vendedor se relaciona com
potenciais clientes e a eficácia do número de visitas
versus o de fechamentos.
Roberto Nascimento Oliveira, especialista em varejo e professor do curso de IM da ESPM, disse ao blog que existe a questão do fator humano como diferencial competitivo: “Entender essas demandas no âmbito emocional, por assim dizer, antecipam cenários relacionados a consumo”.De acordo com ele, o mercado vem buscando profissionais que entendam a transição do mundo físico para o digital. “O varejo e o consumo vêm se alterando de forma radical nos últimos anos, influenciado por empresas como a Amazon”, contextualizou.
Obter inteligência de mercado também passa por uma boa gestão
Se você leu o post até aqui, já deve ter se convencido da importância da IM para as vendas no setor industrial. Mas, surpreendentemente, em muitas indústrias a área ainda não é tão valorizada como poderia. É aí que entra o papel do gerente, ou coordenador, de inteligência de mercado. É ele quem deve exercer a liderança no raciocínio lógico da informação e na busca de tendências e de inovação. O gestor de IM precisa ser ouvido pelos tomadores de decisão da empresa. Sua função, além gerenciar uma equipe de analistas, é entregar insights e dados que realmente façam a diferença na ponta da venda e no atingimento das metas comerciais. Para isso, precisa provar o valor de ferramentas que o auxiliem nessa tarefa tanto para a direção da empresa como para os profissionais de vendas (vendedores, representantes e distribuidores). Existem três pilares da capacitação do gestor de IM: busca e coleta de dados, filtro e análise dessas informações e, por último, reportar indicadores para os tomadores de decisão das empresas. Segundo o professor da ESPM, o gerente de IM somente ligado à média gerência não conquistará o valor necessário. “Sem a relevância devida, o profissional de inteligência fica obsoleto, pois seu papel é essencialmente trazer insights para acelerar decisões de negócio”, completa. Agora que você já sabe como funciona a dinâmica entre IM e vendas na indústria, que tal aprender como gerar oportunidades em todo o Brasil? Basta fazer o download abaixo e conferir o material.
