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Quais são os pilares dessa abordagem?
Para ser colocada em prática, a estratégia se baseia em três pilares principais: o produto, o público e os canais de distribuição. A intenção é saber o que, como e para quem vender, de modo a definir o posicionamento — inclusive, em relação à expansão de mercado. Esses pilares devem ser explorados da maneira adequada para a gerar um melhor direcionamento. Veja como fazer isso em cada etapa. Antes disso, sugiro a leitura do nosso material para que você complemente tudo o que já sabe sobre vendas. Basta clicar no banner abaixo e fazer o download.
O produto
Tudo começa pela percepção do que vender. A intenção é verificar a proposta de valor oferecida pelo item da empresa. Para tanto, é válido reconhecer como a oferta se diferencia dos concorrentes, por exemplo. Também é interessante compreender outros aspectos, como:- necessidades solucionadas;
- competitividade de preços e qualidade;
- posicionamento em relação ao mercado (como um produto de luxo ou popular e acessível);
- inovação envolvida na solução.
O mercado
Ao mesmo tempo em que há considerações sobre o que será oferecido, é fundamental entender para quem vender. Fica difícil ter sucesso com uma abordagem de Go To Market sem conhecer o público. Então, é essencial definir o mercado de interesse e, a partir daí, começar a explorá-lo. É recomendado estabelecer dados geográficos, demográficos e/ou comportamentais. O importante é reconhecer como o produto se encaixa na audiência e como as necessidades específicas são atendidas.Os canais
Depois de estabelecer os produtos e o mercado, é preciso pensar na forma como os itens chegarão ao público de interesse. A definição de canais é importante para compreender o caminho que será percorrido até o cliente final, ou seja, o shopper. Além de tudo, é o momento de estabelecer como as pessoas serão atraídas. A definição de estratégias de divulgação e de engajamento faz parte do processo, já que é um jeito de conectar público à empresa. Também é nesse momento que se define uma abordagem de vendas e a forma como os prospects serão identificados e conduzidos. Tudo deve ser pensado para ampliar o desempenho e aumentar as chances de sucesso da estratégia de Go To Market.Qual é a importância das métricas?
Os três pilares citados anteriormente são o ponto de estruturação da ferramenta. No entanto, eles não devem operar sozinhos. Na teoria, o alinhamento entre produto, mercado e canais faz sentido. Na prática, os efeitos podem ser diferentes. Para garantir que o plano de Go To Market atinja os números esperados, é essencial definir objetivos e métricas. Os primeiros servem para pontuar as consequências desejadas e para onde o foco da empresa deve ser direcionado. A partir da divisão dos objetivos em pequenas metas, fica mais fácil estabelecer um plano de ação para a conquista de resultados. Já as métricas são essenciais na visualização do desempenho. A partir da medição dos efeitos, é possível compreender se a estratégia tem oferecido a performance esperada. O uso das ferramentas adequadas de acompanhamento também ajuda a orientar as tomadas de decisão e a adaptação de medidas para números ampliados.Como colocar o Go To Market em prática?
Além de considerar as três facetas principais, é muito importante saber aplicar os recursos disponíveis a favor do negócio. Assim, há um aumento em relação à inteligência de mercado. Como resultado, será mais fácil atingir a performance esperada. Descubra o que fazer para garantir a expansão da atuação.Estudo de mercado
Como você viu, conhecer o público consumidor é determinante para ter sucesso na estratégia. Então, é recomendado realizar um estudo completo do mercado para entender onde estão as melhores oportunidades. Por meio do geomarketing, por exemplo, é possível analisar dados para compreender o potencial de mercado em determinada região tanto em relação aos estabelecimentos comerciais como a consumidores.Análise de viabilidade
Também é interessante realizar a análise de viabilidade em relação à atuação. É preciso compreender se a concorrência não é muito elevada e se há potencial de consumo em determinada área. Novamente, os dados de geomarketing são essenciais. O estudo de uma região específica permite consolidar as informações necessárias para definir se é adequado realizar a atividade em um ponto.Monitoramento constante
Como visto, o uso das métricas é essencial para que o Go To Market funcione. No entanto, não é funcional fazer a medição apenas no final de determinado período. O melhor é poder ajustar a atividade de forma dinâmica para não perder oportunidades. O monitoramento constante aparece como peça-chave desse quebra-cabeças. Ao fazer o acompanhamento contínuo das informações geradas - inclusive, do potencial de vendas -, é possível compreender as necessidades específicas de um momento ou localidade. Como consequência, há maior precisão na atuação. O Go To Market é uma estratégia funcional, orientada para resultados e capaz de gerar ótimas vendas. Com o uso adequado, é possível consolidar a expansão de mercado e, enfim, atingir o desempenho esperado. Quer saber mais sobre como levar uma nova visão para sua empresa? Clique no banner abaixo e faça o download do material, gratuitamente.
