O uso da geolocalização para encontrar PDVs acessíveis é uma realidade cada vez mais comum. Ele tem o potencial de agilizar o processo de prospecção e negociação para as empresas B2B, especialmente em um mercado tão amplo como o brasileiro.
Contudo, muitas empresas ainda não fazem o aproveitamento dessa tecnologia para tal finalidade. Aliás, também para outros fins os recursos de geolocalização são subaproveitados, conforme destaca a Gartner.
Você quer entender como isso se dá na prática? Continue lendo este artigo, no qual vamos te mostrar:
- quais são as maiores dificuldades para mapear pontos de vendas;
- por que profissionais de Vendas, Trade Marketing e Inteligência de Mercado devem aproveitar a geolocalização;
- como a solução de Inteligência de Vendas B2B da Cortex pode ajudar;
- e muito mais!
Quais são os desafios ao mapear pontos de vendas?
Em um mercado de dimensões continentais, como o brasileiro, os profissionais de Vendas, Trade Marketing e Inteligência de Mercado enfrentam muitas dificuldades para localizar e ativar PDVs.
Entre as mais destacadas, podemos listar ao menos oito:
- 1. alta concorrência pelos PDVs mais promissores, considerando que a indústria de bens de consumo é gigante no país;
- 2. falta de ferramentas para cruzar informações e, a partir disso, identificar o perfil ideal de PDVs;
- 3. processos de prospecção complexos e muito longos e, consequentemente, de alto custo;
- 4. longos períodos de pesquisas manuais na internet, em busca de uma lista de PDVs para prospectar;
- 5. falta de parâmetros analíticos para decidir quais PDVs, de fato, valem a pena ser prospectados;
- 6. escassez de informações para fazer benchmarking competitivo e, portanto, impossibilidade de avaliar a performance dos concorrentes em potenciais PDVs ou no entorno deles;
- 7. informações dispersas, incompletas e/ou desatualizadas, o que dificulta localizar os decisores com quem negociar;
- 8. pouca escala no processo por falta de automação das atividades (buscas, prospecção, negociação e assim por diante).
Qual o papel da geolocalização na exploração de novos mercados?
A geolocalização é o processo de determinar a localização geográfica (longitude e latitude) de um dispositivo conectado à web usando tecnologias como GPS, Wi-Fi e redes celulares.
É interessante saber que esse é um conceito que avançou muito nos últimos anos, especialmente com a evolução da Internet das Coisas. Afinal, praticamente todas as pessoas e empresas lidam diariamente com os mais variados equipamentos conectados à web.
Como o primeiro passo para a ativação de PDVs é localizá-los, a geolocalização é um recurso muito útil. Ela acelera o trabalho de profissionais de Vendas, Trade Marketing e Inteligência de Mercado, normalmente os responsáveis por prospectar novos PDVs.
Para entender como essa abordagem pode facilitar a exploração de novos mercados, confira, a seguir, três exemplos práticos.
1. Inteligência geográfica
Com ferramentas específicas, informações de bancos de dados públicos podem ser cruzadas para mapear áreas potenciais. Mesmo no nível granular, por exemplo, da determinação do PDV a partir do histórico de compras dos consumidores.
2. Geomarketing
Outra força relevante dessa tecnologia é a busca por respostas que ajudam a entender o perfil comportamental dos consumidores. Tais como:
- Por que as pessoas compram ou se comportam de uma maneira específica em um local?
- Quais itens elas mais compram?
- Com qual frequência são realizadas as aquisições?
- Em quais quantidades e com qual ticket médio?
- Em quais horários elas costumam visitar o PDV?
3. Campanhas segmentadas e personalizadas de Trade Marketing
Coletando dados dos PDVs já ativos, os profissionais de Trade obtêm insights para definir perfis de canais indiretos de alto valor.
Com isso, elevam suas capacidades de detectar outros pontos de vendas sobre os quais trabalhar. Inclusive porque conseguem evitar erros cometidos anteriormente, o que aumenta a eficácia das iniciativas de ativação.
Como a solução de Inteligência de Vendas B2B da Cortex pode ajudar nessa tarefa?
São inúmeras as maneiras de coletar dados de geolocalização, como GPS, redes celulares e Wi-Fi. Além disso, já existem plataformas específicas que ajudam a encontrar PDVs acessíveis, como a solução de Sales Intelligence fornecida pela Cortex.
Dessa forma, combinando recursos de localização geográfica com uma aplicação de Sales Intelligence, a abrangência analítica dos profissionais se torna ainda maior. Afinal, essa aplicação é potencializada por Inteligência Artificial, Big Data, Ciência de Dados e Analytics.
Em termos bem práticos, o analista ou gestor de Trade, Inteligência de Mercado ou Vendas, responsável por buscar e ativar PDVs, ganha meios de:
- selecionar um nicho de atuação e afunilar a busca por tamanho de empresa, faturamento, número de funcionários, entre outros;
- escolher uma área geográfica adequada aos objetivos de expansão de negócios da empresa;
- filtrar por tipo de canal;
- verificar aspectos como índice de presença digital dos canais pré-selecionados;
- extrair os contatos dos decisores dentro dos canais pré-selecionados;
- verificar a de propensão de fechamento da parceria usando as recomendações do sistema;
- e muito mais.
Geolocalização: ferramenta indispensável para ampliar participação no mercado
A geolocalização permite rastreamento e monitoramento de dispositivos em tempo real. Ela normalmente é visível a partir da combinação da conexão à internet com soluções tecnológicas que "traduzem" a triangulação de dados ao usuário.
Por permitir rastrear e monitorar dispositivos em tempo real, ela pode ser utilizada para identificar os pontos de vendas (PDVs) mais indicados para as empresas ampliarem sua participação de mercado.
Você já havia pensado no uso estratégico da geolocalização para encontrar PDVs?
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