O uso da Inteligência de Vendas B2B para encontrar pequenos negócios é vital para as organizações em busca de expansão. Especialmente se pensarmos nas dimensões continentais do Brasil e, portanto, na dificuldade de um mapeamento refinado do mercado disponível.
Na prática, estamos falando sobre a dificuldade de acessar PDVs como supermercados, lojas de conveniência e atacados. Afinal, as pequenas empresas representam 99% dos 6,4 milhões de empreendimentos em operação no país, de acordo com o Sebrae.
Isso já nos dá a dimensão das muitas oportunidades a serem exploradas. E mais: é preciso lançar mão de alta tecnologia para localizá-las e prospectá-las com eficácia.
Vamos pensar juntos sobre isso? Continue lendo este artigo para ver:
- onde reside as dificuldades de acesso aos pequenos empreendimentos;
- de que maneira o Varejo pode superá-las por meio da Inteligência de Vendas B2B;
- e muito mais!
Por que é mais difícil para o Varejo acessar pequenos negócios
No Varejo ou em qualquer outro segmento do mercado, os profissionais encarregados por encontrar PDVs e firmar parcerias normalmente são gestores e analistas de Marketing, Trade Marketing, Inteligência de Mercado e Vendas.
Seguidamente, eles são desafiados a atuar na expansão do market share. Às vezes dedicando-se apenas à prospecção; em outras, trabalhando paralelamente nas Vendas e no atendimento aos clientes e parceiros já conquistados.
Quando se trata de localizar e negociar com pequenos negócios, as dificuldades se acentuam. Afinal, estamos falando de um universo de empreendimentos que é gigante e pulverizado no qual as informações são desencontradas.
Além disso, empresas de porte menor normalmente são gerenciadas em família, com pouca equipe. Bem diferente do que acontece com as médias e grandes companhias, nas quais há toda uma sistematização, com processos bem definidos e força de trabalho ampla.
Quais são os outros obstáculos que as empresas enfrentam no esforço de firmar parceria com pequenos negócios
A dificuldade de encontrar pequenos negócios e firmar parceria com eles está lado a lado com — quando não é resultado de — uma série de outros obstáculos. Confira, a seguir, quais são os mais comuns.
Alta concorrência
Embora existam muitos benefícios de se trabalhar com pequenos negócios como canais de vendas indiretos, isso não importará se não for possível conseguir uma parceria ideal.
Acontece que os pequenos PDVs mais bem-sucedidos já têm um monte de grandes negócios competindo por espaço, e tendem a ceder para ofertas mais vantajosas.
Logo, é preciso encontrar uma maneira da marca se destacar se quiser fazer uma parceria promissora e duradoura.
Excesso de informações desestruturadas
Se todas as organizações tivessem uma presença digital bem estabelecida, talvez seria fácil usar o Google para encontrar PDVs e parceiros. No entanto, isso não é uma realidade nem entre as grandes corporações.
O que dizer de empreendimentos menores, sem orçamento para marketing digital? Há um grande número deles que até contam com uma página ou perfil de rede social, mas sem dados relevantes para quem está fazendo a prospecção.
Dificuldades de ativação
A prospecção de pequenos negócios também costuma ser muito trabalhosa. Isso porque é preciso mapear aqueles que mais se encaixam dentro do perfil desejado, conseguir abertura para apresentar a proposta e, posteriormente, fechar a parceria.
Lembrando sempre que estamos falando de PDVS pulverizados geograficamente. Muitos deles sequer disponibilizam informações para uma avaliação preliminar.
Falta de estratégia
Por fim, não podemos nos esquecer que os próprios varejistas que buscam pequenos negócios com os quais negociar têm suas dificuldades.
Em muitos deles os profissionais encarregados pela prospecção precisam lidar com:
- trabalho excessivamente manual — a partir da coleta de dados desestruturados, o que torna tudo mais demorado e, portanto, improdutivo;
- conciliação dessa atividade com a de gerar leads qualificados para que o time de Vendas tenha um pipeline sempre abastecido;
- pouco detalhamento das empresas a serem prospectadas, dificultando o refinamento do perfil de cliente ideal.
- baixa visibilidade do market share, pela amplitude do mercado disponível, que precisa ser dimensionado e segmentado;
- entre outros.
Como o varejo pode usar Inteligência de Vendas B2B para encontrar pequenos negócios
A boa notícia é que é possível usar Inteligência de Vendas B2B para encontrar pequenos negócios de maneira automatizada, ágil e eficiente.
Estamos falando da combinação de Ciência de Dados, Inteligência Artificial, Big Data e Analytics com habilidades de análise e grandes volumes de informações. Isso tudo sem que gestores e analistas de Inteligência de Mercado, Marketing, Vendas e Trade precisem se transformar em especialistas em alta tecnologia.
Há no mercado sistemas de Inteligência de Vendas B2B — como o que a Cortex fornece — que entrega as funcionalidades e os recursos que esses profissionais precisam.
Dessa forma, eles conseguem realizar o cruzamento dos dados, além do enriquecimento e da higienização deles — ter a certeza de que estão corretos, atualizados; sem excessos ou faltando informações vitais para análises inteligentes.
O trunfo dessa plataforma é que ela dispõe de bases de dados gigantescas sobre empresas de todos os portes e em todos os segmentos do mercado. Sempre atualizadas, de fácil filtragem, além de visualização amigável permitindo análises aprofundadas em curto espaço de tempo.
Com ela, em poucos cliques é possível selecionar regiões geográficas, perfis específicos de canais em nichos específicos; conhecer o porte, o número de funcionários, o faturamento… e por aí vai.
Possibilidades ao seu alcance com a Inteligência de Vendas B2B
Em linhas gerais, é isso que se pode fazer ao usar Inteligência de Vendas B2B para encontrar pequenos negócios:
- definir e estudar o perfil de parceiro ideal, inclusive entendendo as motivações e as dores dos decisores de compras;
- mapear empresas de diferentes tamanhos e segmentos de mercado visando detectar oportunidades;
- dimensionar o mercado em toda a sua extensão para decidir espaços geográficos a serem trabalhados;
- obter informações precisas e atualizadas sobre os decisores de compras e parcerias;
- localizar e decifrar a concorrência para criar estratégias de diferenciação;
- estruturar, organizar e tornar precisas as bases em dados para fundamentar as decisões de prospecção e vendas em insights acionáveis;
- entre outras vantagens.
Inteligência de Vendas B2B para pequenos negócios: tecnologia e capacidade analítica para localizá-los
A utilização da Inteligência de Vendas B2B é fundamental para que as empresas varejistas encontrem e explorem as oportunidades oferecidas pelos pequenos negócios.
Essas empresas representam a maioria esmagadora dos empreendimentos em operação no Brasil. E, como sabemos, em um país de dimensões continentais, as informações são desencontradas, o que torna a prospecção bastante lenta e com alto custo.
Portanto, é necessário que as empresas varejistas invistam em tecnologia e capacitação para superar os desafios de encontrar e negociar com pequenos negócios.
A Inteligência de Vendas B2B é uma ferramenta fundamental nesse processo, permitindo encontrar as muitas oportunidades disponíveis no ecossistema das pequenas firmas. Com ela, as companhias varejistas podem expandir seus negócios e conquistar novos PDVs e clientes, aumentando sua participação no mercado e fortalecendo sua posição competitiva.
Nós conseguimos te dar um vislumbre de como usar Inteligência de Vendas B2B para encontrar pequenos negócios?
Sobre a Cortex
A Cortex é a empresa número 1 em soluções de inteligência para crescimento. Caso queira saber como prospectar clientes com inteligência de dados, conheça nossa solução de Inteligência de Vendas B2B.
Ou, se tiver urgência, não perca tempo: agende uma conversa com a equipe de especialistas Cortex e descubra como economizar centenas de horas dos times de inteligência.
