Dimensionamento de mercado para fintechs: aprenda a fazer na prática

Falar em dimensionamento de mercado para fintechs é lembrar de alguns desafios muito atuais desse ecossistema no Brasil. Essencialmente, os esforços para lidar com a entrada de novos concorrentes, mas também a reação dos bancos e financeiras tradicionais, que sentiram os impactos e se movimentaram rapidamente.

Basicamente, passado o boom inicial, quando a obtenção de investimentos foi vertiginosa, as Fintechs brasileiras estão voltando suas atenções para o crescimento sustentável. Portanto, precisam entender o potencial e as oportunidades disponíveis, bem como mapear a força dos competidores.

Tudo isso tendo em mente que somos um país de dimensões continentais e temos um dos ecossistemas de fintechs mais vultosos do planeta. 

Vamos refletir em profundidade sobre isso? Continue lendo para ver:

• quais dificuldades as fintechs enfrentam atualmente;
• por que dimensionar o mercado ajuda a superar a maioria deles;
• quais passos dar nessa direção;
• e muito mais!

Quais são os principais desafios das fintechs brasileiras atualmente?

Comecemos por detalhar os maiores desafios que as Fintehcs brasileiras enfrentam neste momento. Confira, a seguir.

Macroeconomia patinando

O atual ambiente econômico brasileiro, caracterizado por crescimento lento e instabilidade, representa um obstáculo significativo. Basicamente, escalar em um cenário econômico desafiador exige não apenas resiliência, mas também estratégias financeiras e operacionais inteligentes.

Despertar da concorrência

O crescimento das fintechs tem provocado uma resposta significativa dos bancos e outras instituições financeiras tradicionais. Estes estão cada vez mais investindo em inovação e tecnologia para não perderem espaço no mercado. 

Nesse cenário, aumenta a pressão sobre as fintechs para continuarem inovando e oferecendo serviços diferenciados que as mantenham competitivas.

Pulverização do mercado endereçável

O Brasil, com suas vastas dimensões geográficas e diversidade cultural, apresenta percalços logísticos e estratégicos. 

Expandir a base de clientes em um país tão grande requer investimentos substanciais em Marketing e infraestrutura. Além disso, uma compreensão profunda das necessidades locais e regionais — dentro de tamanha heterogeneidade, adaptar produtos e serviços para atender às diferentes demandas.

Barreiras culturais

A resistência às tecnologias financeiras digitais é particularmente notável entre as gerações mais maduras. Enquanto as gerações X e Z estão mais abertas e adaptadas à digitalização, muitos adultos acima de 50 anos ainda mostram preferência por instituições bancárias tradicionais. 

Essa realidade faz com que as fintechs tenham que investir muito na educação do consumidor. Além, é claro, de competir por meio do desenvolvimento de produtos que sejam intuitivos e acessíveis para todas as faixas etárias.

Movimentos regulatórios

Outro desafio para as fintechs é se adaptar rapidamente às novas regulamentações, o que pode gerar incertezas e exigir ajustes frequentes em suas operações e estratégias de compliance.

Em termos ainda mais claros: com o Estado se movimentando para apertar as regulações das transações financeiras online, é preciso fazer modificações constantes, o que demanda tempo e recursos. 

Orçamentos enxutos

Passado o período de forte captação de investimentos, muitas fintechs agora operam com budget mais modestos. Isso exige uma gestão financeira mais eficiente e a necessidade de alcançar resultados com recursos limitados, o que pode ser particularmente desafiador para aquelas em fase de crescimento.

Deficiências nas operações comerciais

Do dimensionamento de mercado ao contato com prospects, a estrutura de vendas necessária muitas vezes esbarra na falta de experiência das equipes de startups financeiras.   

Por que o dimensionamento de mercado é uma opção interessante para fintechs?

Uma excelente ferramenta estratégica para as fintechs, assim como para outros negócios de alta complexidade, é o dimensionamento de mercado. Em síntese, a estimativa do potencial mercadológico disponível ou com futura disponibilidade.

Ele normalmente é realizado para investigar os nichos nos quais uma companhia já atua e também em quais ela pode conquistar espaço.

Outro ponto importante dessa abordagem é o benchmarking competitivo. Ou seja, entra na análise como os principais e/ou possíveis concorrentes estão posicionados; suas fortalezas e fraquezas.

Na prática, olha-se para o setor e para a economia  — seja por iniciativa do time de Inteligência de Mercado da companhia ou com auxílio de uma consultoria especializada —, geralmente em busca de dados que demonstrem:

• o perfil de cliente ideal (ICP);
• as tendências de compras no nicho;
• os volume de reais movimentados no segmento;
• o total de unidades vendidas ao longo de um período específico;
• a base total de consumidores finais e decisores de compras corporativas;
• os cenários futuros do segmento como um todo; 
• e assim por diante.

No detalhe, o dimensionamento de mercado permite que as fintechs identifiquem e compreendam seu público-alvo. Isso ao analisar fatores como demografia, preferências de consumo e comportamento financeiro. Além disso, essa prática ajuda a entender as lacunas e as necessidades não atendidas, o que abre caminho para inovar, criando soluções que preencham esses vazios. 

Importante lembrar que o dimensionamento de mercado também é fundamental para a atração de investimentos. 

Investidores estão mais propensos a colocar seu capital em empresas que demonstram um entendimento claro do tamanho e do potencial de crescimento de seu mercado. Logo, uma fintech que pode apresentar dados concretos sobre seu mercado-alvo e potencial de crescimento tem maiores chances em seus esforços de captação de recursos.

Por fim, essa prática permite uma alocação de recursos mais eficiente. Afinal, com um entendimento claro do tamanho do mercado e do potencial de crescimento, é possível priorizar investimentos em áreas com maior retorno potencial.

As abordagens mais usadas no dimensionamento de mercado

Esse processo avaliativo é normalmente feito de uma dessas duas maneiras:

1. De cima para baixo

Essa é uma abordagem simples e, por isso mesmo, costuma ser excessivamente otimista. Nela, analisa-se o tamanho do mercado "relevante", e calcula-se quanto a organização pode ganhar com isso.

2. De baixo para cima

Essa abordagem geralmente consome mais tempo e recursos, pois requer um detalhamento maior dos parâmetros a serem considerados. 

Para realizá-la, é preciso:

• olhar criteriosamente para as informações da própria operação da empresa;
• definir o perfil do cliente ideal (ICP);
• pesquisar profundamente os nichos já explorados e também decifrar aqueles com demanda potencial;
• identificar tendências mercadológicas latentes;
• permear todo o processo analítico por métricas e indicadores que quantifiquem e qualifiquem os resultados observados — tais como TAM, SAM e SOM, como mostramos mais adiante. 

5 passos para o dimensionamento de mercado

1. Investimento em tecnologia e inteligência de dados

Tudo começa por incorporar ferramentas tecnológicas que ampliem as capacidades de captar, processar e analisar grandes volumes de dados (Big Data). Paralelamente, investir nas habilidades analíticas dos profissionais envolvidos no processo de dimensionamento mercadológico.

→ Leia também:

• O poder do Sales Ops as a Service para o mercado de Fintechs. 

2. Identificação do perfil de cliente ideal

Revisitar o Perfil de Cliente Ideal (ICP) é muito importante no exercício de dimensionar o mercado. Para isso, é preciso ter certeza de qual é a conta cujas características indicam obter um valor significativo do produto ou serviço fornecido.

Na prática, o detalhamento do ICP deve necessariamente incluir:

• o tamanho da empresa;
• o negócio em que atua;
• as atividades que realiza;
• por que ela deseja seu produto ou serviço.

3. Determinação da taxa de penetração atual

Também é preciso refinar o tamanho do mercado assumindo uma taxa de penetração, que deve estar conectada à categoria da oferta.

Suponha uma alta taxa de penetração se sua categoria de produto/serviço for de missão crítica ou obrigatória por meio de regulamentação. Ou, se for o caso, assuma uma baixa taxa para bens ou atividades com finalidade especializada.

4. Pesquisa de mercado

Feita a investigação por conta própria, é também indicado recorrer a uma pesquisa de mercado. Na maioria das vezes, recomenda-se recorrer a consultorias especializadas, especialmente se for a primeira vez que esse tipo de estudo é realizado.

O que também é uma sábia escolha é não assumir uma atitude passiva no projeto; ou seja, contratar um serviço no qual a inteligência de mercado interna dialogue ativamente com os consultores externos. 

Dessa forma, incrementa-se o aprendizado dos profissionais envolvidos e é possível alcançar um nível mais profundo de detalhamento na investigação. 

5. Atenção a fontes oficiais/legítimas

Deve-se também coletar informações de fontes como o Governo, associações de classe, sindicatos. Para tal, vale a pena acompanhar as divulgações de pesquisas mercadológicas por consultorias especializadas (inclusive globais). 

No Brasil, é possível obter estatísticas de órgãos como IBGE e outros por meio da Lei de Acesso à Informação — qualquer cidadão pode consultar e as repartições têm até 30 dias para fornecer os dados. 

Como a Cortex facilita o dimensionamento de mercado para fintechs?

A plataforma de Sales Intelligence da Cortex é a melhor da América Latina. Ela já é usada por muitas fintechs e neobancos, além de players do sistema bancário tradicional — Getnet, Stone, Flash, Caju, Banco Cooperativo Sicredi e Banco ABC Brasil, por exemplo.

Dotada de Inteligência Artificial, Data Science, Big Data e Analytics — e com suporte de analistas altamente qualificados —, com ela, é possível:

• ter uma visão realista do mercado e de nichos específicos a serem explorados; 
• extrapolar os dados internos, rastreando, ordenando e analisando grandes volumes de informações vindos de bases públicas dos mais variados formatos;
• ampliar a previsibilidade de vendas, faturamento e receita;
• ir além da automatização das rotinas de relacionamento com clientes;
• gerar o diferencial competitivo tão importante no mercado atual ao unir inteligência de dados e vendas;
• complementar o sales stack para proporcionar ainda mais autonomia operacional e de decisão aos profissionais;
• entre muitas outras vantagens.

3 recursos do sistema da Cortex que facilitam o dimensionamento de mercado para as fintechs

1. Dashboard com overview tecnológico para:

• visualizar graficamente todos os dados coletados pela plataforma e customizar a sua análise;
• usar filtros como o nível de adoção de tecnologia, presença digital, localização das empresas, principais áreas de atuação, número de funcionários, faturamento e tecnologias populares. 
• analisar mais de 70 tecnologias de pagamento online e mais de 237 mil empresas.

2. Recomendações de negócios, a partir de:

• um modelo matemático que interpreta as principais características da sua carteira de clientes, potencializando o fechamento de negócios;
• indicação de empresas semelhantes às que você já atende, sugerindo as melhores de acordo com a probabilidade de conversão, o valor provável do contrato e a oferta mais aderente;
• acesso aos contatos B2B de cada empresa identificada, para uma abordagem certeira e com menor interferência de gatekeepers.

3. Integração com CRM e fontes de dados internos com API, para, em um único ambiente:

• acompanhar resultados em tempo real;
• obter insights a partir de painéis flexíveis;
• disparar ações de melhoria.

Conseguimos te mostrar a importância do dimensionamento de mercado para fintechs?

Ele é bem mais do que uma ferramenta ou abordagem analítica; é um componente vital para o desenvolvimento de estratégias de negócios, inovação de produtos, atração de investimentos e alocação eficiente de recursos. 

Em outras palavras, o dimensionamento de mercado para fintechs é um passo essencial não apenas para sobreviver, mas prosperar no competitivo e complexo mercado brasileiro de startups financeiras.

Conseguimos te ajudar com um passo a passo para o dimensionamento de mercado?