Descubra o segredo das empresas que mais vendem para o governo

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Tempo de leitura: 7 minutos
Você vai ler sobre:

  • Dicas para revolucionar a identificação de oportunidades, a triagem e o gerenciamento de licitações 
  • Como identificar contratos vigentes dos seus concorrentes
  • Uma nova forma de gestão de todo o processo de licitação mais ética e transparente

Se você está lendo este texto é porque, de alguma forma, compreende a importância do governo como mercado, certo? Afinal, foram R$ 28 bilhões em compras públicas somente em 2018, entre licitações abertas e outras modalidades de contratação, de acordo com o Portal da Transparência.

Se por um lado há quem diga que o Brasil deve ter crescimento moderado, eu prefiro acreditar que o novo governo vai se esforçar para reduzir o peso do estado e que 2019 é o ano da aceleração.

E além de muito competitivo, é um mercado muito regulamentado e com diversas informações e dados disponíveis. Por isso que é de extrema importância inserir no seu dia a dia a informação certa, na hora certa, para a pessoa certa e disparando a ação certa.

Então, o acesso a informações pode ser o seu grande diferencial competitivo em 2019? Sim, sobretudo num cenário onde o governo propõe uma reforma administrativa para cortar gastos, onde sua empresa precisa mais do que nunca identificar todas as oportunidades viáveis para vender ao governo.

O fato é que independente da agenda mais liberal do próximo governo, as licitações abertas nos últimos anos já vinham demonstrando uma tendência de queda das compras públicas.

Fonte: Portal da Transparência

Notem que desde 2015 a quantidade de licitações abertas com contratação vem caindo. Se não considerarmos o ano passado, o valor total das contratações por meio de licitação, dispensa ou inexigibilidade de 2018 foi 50% menor do que a média de 2015-16.

Então, são dois pontos que eu gostaria de destacar sobre os dados acima.

Se por um lado temos menos oportunidades no mercado público, o percentual de dispensa e inexigibilidade se manteve na média de 55%.

Então como você pode se diferenciar dos seus concorrentes se vocês tem acesso às mesmas informações em sites como Comprasnet?

Agora, vou apresentar três dicas para você melhorar a identificação de oportunidades, a triagem e o gerenciamento de licitações.

1. Revolucionando a identificação de oportunidades de vendas ao governo

Você sabe quais os órgãos públicos tem contratos com seus concorrentes? Ou melhor: você sabe exatamente onde seus concorrentes possuem contratos vigentes?

Pergunto isso porque é aí que mora a oportunidade de vender mais para o governo. Esqueça por um instante as licitações abertas. Olhe para os contratos vigentes da concorrência.

E se você tiver condições de oferecer um produto ou serviço com qualidade igual ou superior e por um preço menor?

Imagine monitorar rápido e fácil:

  • contratos vigentes
  • ATAs de registro de preço
  • inexigibilidades e penalidades dos seus concorrentes

Podemos usar aquela comparação da estratégia do Oceano Azul: você prefere ficar nadando em águas repletas de tubarões, brigando por licitações abertas apenas, ou navegar por mares nunca antes navegados, monitorando e identificando contratos vigente?

Reflita. Quando se tem uma oferta melhor a fazer, todos saem ganhando: você, o governo e a sociedade como um todo.

2. Inteligência de dados aumentando velocidade e qualidade da triagem

Nos últimos meses tenho conversado com dezenas de profissionais da área de vendas ao governo. Esse é o meu trabalho e gosto do que faço.

E ao perguntar o que eles fazem de diferente dos principais players para ganhar vantagem competitiva, a resposta é sempre a mesma: “Eu me esforço para analisar meu histórico de preços, as licitações em aberto, etc.”

Quer saber o que eles têm em comum? Continuam com processos arcaicos com uma grande carga de trabalho operacional, não integrados e sem um workflow automatizado.

Quase todos assinam algum feed para monitorar licitações abertas do mercado. Mas isso não resolve o problema. Continuam gastando muito tempo recebendo e enviando dezenas de e-mails por semana, de forma manual. E a parte mais trabalhosa é ficar copiando e colando no Excel.

Em uma dessas conversas, um gestor de uma grande empresa disse que estava chateado por ter deixado passar uma licitação importante:

“Não vi. Estava com várias prioridades, recebia centenas de e-mails, tinha que analisar e encaminhar aos executivos e deixei passar. Meu processo é muito manual e é difícil ter controle em que etapa determinada licitação está”.

Sendo bem direto: minha orientação sempre foi para integrar e automatizar.

Essa é a melhor solução para quem recebe um feed de licitação de diversos fornecedores e tem que fazer manualmente a priorização. O uso de inteligência de dados é a garantia de que o seu fluxo de trabalho será integrado e automatizado.

Não é você que deve mudar sua forma de trabalho, mas sim a plataforma inteligente que vai se adequar ao seu processo de identificação de oportunidade, triagem, avaliação e decisão.

E isso nos leva à terceira dica.

3. Gestão de licitações automatizada e inteligente revolucionando o seu dia a dia

Para um gestor de vendas ao governo, o pior que pode acontecer é perceber, quando for tarde demais, que alguém do seu time deixou passar uma oportunidade.

Seja na triagem, análise ou participação, o importante não é identificar o responsável, mas sim o corrigir a causa. É por isso que recomendo sempre o uso de Big Data. Não há razão para desperdiçar os benefícios tecnológicos que já estão a nosso alcance.

Desta forma, o gestor de vendas ao governo pode ter uma visão completa de todas as etapas e pessoas envolvidas. A solução de Big Data, por sua vez, vai se adequar ao processo, otimizando o tempo do seu time em monitoramento, triagem, análise, execução e gestão.

Na prática, você terá também métricas de desempenho (direto ou via revendedores), de forma automática e flexível, e vai saber exatamente onde seu time precisa melhorar para não perder mais oportunidades (sejam elas em contratos vigentes de concorrentes ou em novas licitações)

Resumindo…

  • Está mais do que na hora de investir em tecnologia de ponta para se destacar nesse mercado e alavancar vendas. Os grandes players do mercado já estão entendendo esse momento;
  • O uso de Big Data e ciência de dados já está à disposição para a empresa que quiser revolucionar a identificação de oportunidades, a triagem e o gerenciamento de licitações;
  • Tão importante quando participar de novas licitações abertas é identificar eticamente contratos vigentes dos seus concorrentes;
  • A forma moderna de gestão do processo de licitação usa métricas de desempenho (direto ou via revendedores) de forma automática e flexível.

Sobre a Cortex

A Cortex é a empresa número 1 em soluções de inteligência para crescimento. Caso queira saber como alavancar vendas para o mercado público e melhorar o workflow dos seus times de venda, conheça o Cortex B2Gov.

Ou, se preferir, não perca tempo: agende uma conversa com a equipe de especialistas Cortex e descubra como superar seus concorrentes, licitação após licitação.


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