Forecast de vendas: como fazer previsões mais acuradas em meio à crise?

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  • Impactos da crise em forecasts de vendas
  • Como prever vendas com mais assertividade

Em quais métodos você está se baseando para antever o desempenho comercial da sua empresa durante a crise?

Fazer previsões do volume de vendas geralmente não é uma tarefa fácil, tanto que 59% dos forecasts são feitos de maneira errada, de acordo com a Altify. 

Dentre os principais motivos destacados estão a falta de flexibilidade para responder às circunstâncias do mercado, a definição de metas irreais e o desperdício de tempo em previsões imprecisas.

Em um cenário de crise como o que estamos enfrentando, a tendência é que esses gargalos se intensifiquem. Práticas comuns como se basear em suposições e observar o histórico de vendas não são mais o suficiente

Agora, mais do que nunca, é preciso considerar alguns fatores importantes para fazer um forecast de vendas mais assertivo. Quer saber quais são eles? Então continue sua leitura! 

O que é um forecast de vendas?

O forecast é um modelo de previsões de vendas elaborado por times de inteligência comercial em conjunto com outras áreas ligadas ao processo de vendas. Ele pode considerar períodos de curto, médio ou longo prazo e ser baseado nas seguintes informações: 

  • dados do histórico de vendas;
  • suposições dos vendedores com base em sua experiência;
  • perfil dos clientes no funil;
  • volume de oportunidades no funil de vendas.

Essas são as informações básicas, mas para a geração de previsões mais assertivas durante a crise, também é preciso considerar:

  • indicadores econômicos;
  • evolução de cenários de crise;
  • taxas de isolamento social;
  • taxa de desemprego.

Um forecast acurado é fundamental para que as áreas responsáveis pelas vendas e pelo planejamento da produção estejam bem alinhadas. Dessa forma, aumentam as chances de a produção estar de acordo com a expectativa de vendas e a definição de metas ser desafiadora, mas atingível.

Agora, vamos mostrar como é possível fazer previsões de vendas mais consistentes durante a crise.

Considere dados externos no processo

Você sabia que 70% das empresas do segmento industrial relataram queda no faturamento em consequência da crise do coronavírus, segundo a Confederação Nacional da Indústria (CNI)? Inadimplências (45%) e cancelamentos (44%) também foram relatos frequentes.

Diante dessas circunstâncias, um dos movimentos realizados por grande parte das empresas foi a revisão de metas. Porém, como estabelecer metas de vendas assertivas diante de uma crise sem precedentes?

Apenas conferir históricos de performance ou até mesmo fazer suposições não são estratégias eficazes no momento atual. Isso porque empresas e pessoas estão sujeitas a influência de fatores externos, como:

  • o isolamento social;
  • mudanças no cenário político;
  • mudanças na economia;
  • taxa de câmbio;
  • desemprego.

Entender como esses fatores afetam as suas vendas é fundamental. São dados de mercado que devem ser considerados, sob pena de expor sua empresa a riscos. O não atingimento das metas e rupturas ou sobras de estoque podem se tornar frequentes em razão das previsões imprecisas.

Preveja a curto prazo e em diferentes cenários 

Por enquanto, o futuro é uma incógnita, mas não é por isso que você e sua empresa devem desconsiderar totalmente as previsões.

Com a instabilidade tomando conta do mercado, é preciso fazer projeções frequentes considerando períodos mais curtos e tomar decisões com mais agilidade, inteligência e precisão.

Considerando que o ritmo do mercado mudou, a tecnologia pode ser um fator preponderante para gerar previsões automatizadas e sempre atuais sem desperdiçar horas valiosas dos times responsáveis. 

Nesse sentido, dispor de projeções dinâmicas que consideram diversos cenários – positivos, negativos e realistas – pode ser a chave para desenvolver planos de ação eficazes para situações variadas e gerenciar o budget com mais inteligência.

uso de dados externos no forecast de vendas

Use a ciência de dados para prever com consistência

O momento de crise exige uma reinvenção por parte das empresas em muitos aspectos – um deles é a adaptação à realidade digital. Com tantas mudanças no padrão de consumo, uma nova oportunidade surge para as empresas, que precisam se adequar o quanto antes. 

Um forecast de vendas baseado em dados concretos é capaz de trazer hoje uma verdadeira vantagem competitiva.

Empresas modernas e com gestão data driven usam dados internos e externos para gerar previsões mais consistentes, reduzindo imprecisões relacionadas a metas da área comercial e minimizando desperdícios de budget nas áreas de compras e produção. 

Resumindo

Estamos vendo que a crise do coronavírus está instaurando um “novo normal” global, transformando não só a economia, mas o dia a dia e as práticas adotadas por diversas empresas.

Nesse novo momento em que vivemos – e certamente daqui para frente – a tecnologia será ainda mais fundamental para ajudar empresas a tomarem melhores decisões e enfrentarem desafios com mais segurança e inteligência. 

Um forecast consistente pode se basear em ciência de dados para: 

  • incluir dados externos, como taxa de câmbio e índice de desemprego, nas projeções de vendas – algo que se tornou mandatório para empresas que desejam resultados consistentes em meio à crise;
  • se adaptar à realidade do mercado e garantir um melhor desempenho em vendas a curto prazo de forma ágil e inteligente;
  • realizar projeções de vendas dinâmicas, considerando prazos mais curtos e atualizações frequentes, de forma automatizada;
  • considerar diferentes cenários e auxiliar profissionais a acompanharem o desempenho ao longo do mês, redirecionando esforços conforme os resultados vão se mostrando realistas, pessimistas ou otimistas.

Sobre a Cortex

A Cortex é a empresa número 1 em soluções de inteligência para crescimento. Caso queira saber como automatizar dados externos para desenvolver projeções de vendas mais dinâmicas e assertivas, conheça o Cortex Sales Forecast.

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