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Como aumentar o share de mercado nas vendas ao governo

Escrito por Rafaela Siqueira | Jan 17, 2020 3:00:00 AM

Tempo de leitura: 4 minutos

Você vai ler sobre:

  • A importância de acompanhar o share de mercado
  • Estratégias para impulsionar as vendas para o governo
  • Como a tecnologia otimiza esforços no processo licitatório

Conquistar mais vendas e aumentar o share de mercado é um dos objetivos mais importantes de uma empresa, não é mesmo? Quanto maior a participação em relação aos concorrentes, mais próximo se está de liderar o segmento.

Pensar em share de mercado, principalmente em relação às vendas ao governo é algo fundamental. Isso porque uma das tendências do setor público para 2020 é o encolhimento das contratações realizadas. Dada essa realidade, é importante ter estratégias precisas para se manter competitivo.

Diante disso, surge a dúvida: quais são as melhores táticas para aumentar o share de mercado nas vendas ao governo? A resposta você encontra nesse post. Então continue sua leitura!

O que é share de mercado e por que essa métrica é importante?

O market share ou share de mercado é o indicador que mensura a efetividade de uma empresa no seu segmento de atuação. Em outras palavras, significa o percentual de vendas em relação aos concorrentes.

Na prática, funciona assim: um ramo fatura R$ 50 bilhões em 2019 e uma empresa do segmento alcança R$ 15 bilhões no mesmo período. Isso significa que seu share de mercado é de 30%.

Empresas que visam o crescimento devem ficar de olho nessa métrica. Isso porque aumentar o share de mercado no setor governamental pode trazer vários benefícios. Dentre eles, ampliar o faturamento e reduzir o alcance da concorrência são pontos de destaque.

Veja agora estratégias que podem ajudar a alavancar o share de mercado.

Atenção à política de preços

Segundo o Portal da Transparência, mais de 38% das licitações realizadas em 2019 foram via pregão. Essa modalidade movimentou mais de R$ 7 bilhões no ano.

Sabendo que as licitações mais comuns são do tipo “menor preço”, é imprescindível desenvolver uma estratégia sólida de precificação. Portanto, não basta apenas participar, é necessário se preparar para competir com outras empresas.

Nesse contexto, é importante observar o histórico de preços já oferecidos para não errar na proposta e ter prejuízo. Analise se a participação realmente vale a pena ou se existem oportunidades mais aderentes ao seu negócio.

Leia mais: Como saber se vale a pena concorrer em um edital de licitação

Estratégia proativa

Se antecipar aos processos licitatórios é uma das formas de aumentar o share de mercado. Em um setor que tende a ser cada vez mais competitivo, se preparar antes da licitação sair pode ser bastante útil.

Antes mesmo de um edital ser elaborado, é possível mostrar ao órgão comprador as vantagens do seu produto ou serviço. As chances aumentam se você se preparar com informações acerca de contratos anteriores e ARPs.

Nesse caso, vale apostar na proatividade. Caso você realmente consiga servir melhor o cliente, fazer uma intervenção ética pode ajudar a aumentar o share de mercado.

Olho nos competidores

Os concorrentes também estudam estratégias para aumentar o market share. Portanto, é importante conhecê-los ao máximo. Isso inclui conhecer suas táticas de venda e, principalmente os contratos vigentes.

Uma boa técnica é observar a política de preços praticada pelos concorrentes e a qualidade do serviço entregue. Dessa forma, é possível analisar quais são os pontos fracos e encontrar brechas.

Estudar a concorrência gera diversas oportunidades. Além disso, o uso de Big Data ainda permite:

  • Monitorar quais contratos cada concorrente possui com cada órgão da administração pública e tentar ARPs próprias, a partir de informações como: valor, objeto, vigência, penalidades, unidade de fornecimento, descrição do objeto, preço unitário, melhor lance, preço médio, preço mínimo, entre outras métricas;
  • Influenciar um termo de referência com os preços e requisitos técnicos dos seus produtos e serviços;
  • Aproveitar oportunidades não licitadas (como renovações de contratos) de concorrentes.

Inovação é a chave

Procurar licitações manualmente e ainda se atentar aos prazos é bastante cansativo, concorda? Além disso, essa prática pode atrasar o crescimento do share de mercado.

Empresas que buscam otimizar resultados vêm apostando em tecnologias como o Big Data. Afinal, com tantas soluções disponíveis, desperdiçar tempo com esforços operacionais é coisa do passado.

As soluções baseadas em Big Data e ciências de dados também contribuem para simplificar o fluxo de trabalho. Isso porque permitem uma triagem automatizada e inteligente de licitações.

E todo o acompanhamento pode ser feito numa mesma plataforma, facilitando a comunicação entre os diversos times envolvidos nesse trabalho.

Resumindo

O mercado de vendas ao governo tende a ficar cada vez mais competitivo nos próximos anos. A redução das contratações vem sendo observada desde 2018 e é um indicativo desse movimento.

Portanto, acompanhar o share de mercado torna-se fundamental para empresas que querem manter suas vendas para o governo. E não basta observar indicadores, é preciso agir.

Apoiar-se no uso de dados e adotar táticas para expandir a participação no mercado é o segredo para não ser engolido pela concorrência. Saber precificar, ter proatividade e reduzir esforços operacionais podem ser grandes diferenciais.

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