Como a era dos dados está revolucionando as áreas de vendas ao governo

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Tempo de leitura: 4 minutos

Você vai ler sobre:

  • As mudanças causadas pela era dos dados
  • Os profissionais e as empresas que terão valor nessa nova era
  • Como as áreas de vendas ao governo podem tirar vantagem da era dos dados

O mundo tem passado por transformações nunca antes vistas – tanto por sua profundidade quanto pela velocidade em que ocorrem. Vivemos agora na Era dos Dados. Uma era que está revolucionando negócios, profissões e setores no mundo inteiro. Na área de vendas não é diferente. Quase 90% das empresas usam ou planejam usar big data para vendas nos próximos anos, aponta um estudo de big data analytics divulgado em 2018.

Aliás, em algum momento você já deve ter parado para pensar na quantidade de informações que precisa considerar a todo tempo, vinda de diferentes fontes, para tomar decisões. Será cada vez mais assim. A prova disso é que 90% do volume de dados  disponíveis hoje foram criados nos últimos anos.

O que muda na era dos dados?

São os dados o grande vetor das transformações do nosso século. Eles estão por trás de todas as grandes revoluções tecnológicas que têm ocorrido simultaneamente, como: inteligência artificial, robótica, Internet das Coisas (IoT), entre outras.

As marcas que não conseguem utilizá-los para atingir crescimento já estão ficando para trás. O fato de que, em menos de duas décadas, 52% das empresas que figuravam na lista da Fortune 500 simplesmente deixaram de existir exemplifica bem o que está em jogo.

Da mesma forma que negócios estão desaparecendo, profissionais que não acompanham as mudanças da nova era também começam a perder valor. Ser data-driven se tornou imperativo para quem deseja sobreviver à era dos dados.

Isso explica por que o Fórum Mundial aponta o pensamento crítico e analítico e a capacidade de gerar soluções para problemas complexos como algumas das habilidades que terão mais valor no mundo do trabalho até 2022. Marketing e Vendas – que estão se tornando cada vez mais analíticas – despontam em 5º lugar na lista de profissões que irão emergir nos próximos quatro anos.

O caminho do sucesso

Algumas companhias entenderam a importância do data-driven rapidamente, e se transformaram nas maiores do mundo. A Walmart, uma empresa do setor de varejo – e não de tecnologia, começou a fazer análise de dados antes mesmo de o big data ser apontado como uma grande tendência. Hoje lidera a Fortune 500, com receita anual de US$ 500 bilhões.

Um relatório do Banco Mundial revela que, no Reino Unido, empresas com uma forte cultura data-driven têm uma produtividade 13% maior do que aquelas com menos processos orientados por dados. Não é à toa que o número de organizações que adotou a análise de big data em seus processos cresceu de 17% em 2015 para 59% em 2018, segundo estudo da  Dresner Advisory Services.

O que tudo isso tem a ver com vendas ao governo?

As áreas de vendas ao governo têm pela frente o grande desafio de vender mais para um mercado que deve encolher esse ano e nos próximos. Para serem bem-sucedidas, será necessário que possuam estratégias e processos muito mais assertivos. E aí, quem não for data-driven está fadado a perder fatias valiosas do mercado.

Hoje, a maioria das empresas que fornece para o governo ainda encontra muita dificuldade para ter processos de vendas mais ágeis. Isso porque as áreas comerciais e de licitação têm que lidar com um volume enorme de informações, que tomam um tempo considerável para serem organizadas manualmente em planilhas.

Mesmo quando já contam com feeds de licitações e softwares de gestão, boa parte do esforço gasto com trabalho operacional não é eliminado. Na verdade, como as informações chegam de forma dispersa, muitas vezes esses serviços acabam adicionando ainda mais complexidade aos processos.

Em função dos gargalos operacionais, frequentemente essas empresas encontram os seguintes problemas:

  • Não conseguem priorizar oportunidades
  • Não sabem se estão precificando adequadamente
  • Simplesmente não enxergam seu mercado, desde o tamanho até o movimento dos concorrentes
  • Não têm dados organizados para analisar seu desempenho em vendas e compará-lo com o dos concorrentes.

Como usar análise de dados para alavancar vendas

Com o uso de modernas tecnologias de big data e ciência de dados, alguns fornecedores do governo revolucionaram seus processos, e têm hoje o que se chama de data-driven workflow: um fluxo de trabalho totalmente automatizado, que integra serviços de alerta, dados públicos e informações internas da empresa em uma só plataforma.

Além de terem um processo mais ágil e organizado, as empresas que optaram pelo uso de tecnologias de big data conseguem enxergar oportunidades ocultas para a maioria dos fornecedores do governo, como dispensas e inexigibilidades de licitação.

A partir do monitoramento de contratos da administração pública e dos concorrentes, identificam quais já sofreram penalidades e aditivos, e se antecipam às renovações, com propostas muito mais atrativas. Da mesma forma, passam a ter uma decisão de go x no go baseada em dados. Ou seja, só participam das licitações que realmente são aderentes ao negócio.

Com processos e estratégias data-driven, as empresas com áreas de vendas ao governo que utilizam big data conseguem ter métricas para avaliar impactos no negócio, tais como:

  • Visibilidade: Qual percentual das licitações totais de que você tem visibilidade?
  • Participação: Das licitações de que tem visibilidade, qual é o percentual das que está participando?
  • Faturamento: Das licitações que está participando, que percentual ganhou?
  • Competitividade: Das licitações que ganhou, qual é o percentual que consegue efetivamente empenhar?
  • Concorrentes: Dos concorrentes, qual é quantidade de renovações, aditivos e inexigibilidades com os quais cada um está trabalhando?
  • Distribuidores: Como meus distribuidores estão desempenhando em vendas? Estou precificando corretamente o produto que sai da fábrica?

Resumindo…

A era dos dados mudou o mundo drasticamente. Setores, profissões e empresas que não se tornarem data-driven, rapidamente perderão valor e correm o risco de sequer existir nos próximos anos. Especialmente nas áreas de vendas ao governo, que lidam com muitas informações vindas de fontes distintas, fazer análise de dados é questão de sobrevivência.

Algumas empresas estão encarando a nova era como uma oportunidade de crescer de maneira mais assertiva e com maior velocidade. Os fornecedores que modernizaram processos e estratégias, orientando-se por dados, têm obtido vantagens importantes, como um workflow sistematizado, uma maior visibilidade do mercado e da concorrência, e métricas para avaliar desempenho em vendas. Como resultado, conseguem vender mais com menos esforço.


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