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Você vai ler sobre:
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- O tamanho do mercado de licitações públicas no Brasil
- A diferença entre o modelo tradicional e o digital de vencer licitações
- As 4 estratégias de Big Data que estão revolucionando a área de vendas para o governo
Se a sua área já faz o trabalho de concorrer em licitações públicas, é possível que saiba sobre algumas oportunidades que tem diante de si: apenas em 2017, por exemplo, as compras do governo federal movimentaram quase R$ 40 bilhões, incluindo licitações públicas, dispensas e inexigibilidades.
É uma informação que, com algum esforço, tanto você quanto seus concorrentes conseguem obter. Entre bens e serviços, foram homologados mais de 90 mil processos de compras no mesmo ano. Mas esses dados, fornecidos pelo Painel de Compras do Governo Federal, são apenas a ponta do Iceberg.
Estima-se que o mercado público seja de seis a nove vezes superior ao que enxergamos hoje. E o mais surpreendente: como é um ambiente dominado por renovações, aditivos e dispensas, a maior parte das oportunidades ficam fora do alcance das estatísticas convencionais.
Talvez você já tenha percebido a existência dessa lacuna. O difícil é descobrir o tamanho, as características e o momento em que surgem tais oportunidades ocultas.
Isso ocorre porque no Brasil a maioria das empresas ainda age nesse mercado da maneira tradicional. Isto é, limitam-se a monitorar avisos de licitações públicas e a controlar o processo de vendas ao governo usando uma metodologia majoritariamente manual. Com isso, estão perdendo inúmeras oportunidades das quais nem mesmo tomam conhecimento.
Modelo tradicional de concorrer em licitações públicas
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- Monitoramento de licitações públicas baseado em serviços de aviso simples disponíveis na Internet
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- Controle do processo de participação de forma manual, utilizando planilhas, bancos de dados caseiros e eventualmente algum sistema transacional especializado
- Relatórios manuais usando documentos de texto, planilhas ou apresentações com os resultados obtidos nos pregões que participaram
O que muda com a transformação digital
Se você ainda opera assim, a boa notícia é que há muitas oportunidades de vendas por serem descobertas e aproveitadas pela sua empresa. E chegar lá pode ser mais simples e lucrativo do que parece.
Lembre-se que o governo representa um mercado enorme. Qualquer melhora nas vendas para órgãos públicos pode significar dezenas de milhões em receita adicional.
Mas, qual é o segredo para concorrer em licitações públicas de forma mais eficiente? Como economizar centenas de horas do time de triagem e ainda vender muito mais? A resposta está no uso de dados. Hoje o chamado big data associado à moderna ciência de dados já é uma realidade à disposição das empresas mais atualizadas.
Na prática, essa revolução silenciosa significa mais eficiência no processo de vendas para o governo e melhor precificação para concorrer em licitações públicas. Muitas empresas já perceberam a oportunidade e começaram a se mexer. E quem não acompanhar esse movimento, corre sério risco de ficar para trás.
Esta maneira moderna de vender para o governo pode ser resumida nas quatro estratégias digitais descritas mais adiante e que, juntas, são capazes de:
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- aumentar a participação em licitações públicas atrativas e viáveis;
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- reduzir o tempo perdido com licitações públicas difíceis de vencer;
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- antecipar oportunidades ainda não licitadas;
- aumentar seu win-rate nas participações em licitações.
A forma moderna de concorrer em licitações públicas
1. Influência na decisão de compra através da captura automática de licitações públicas
O primeiro passo para vencer licitações usando tecnologias digitais é a automatização do processo de captura dessas licitações. Significa integrar em uma plataforma única todos os serviços de avisos e, com isso, enxergar rapidamente novas oportunidades de venda.
Por exemplo, monitorando diversos contratos, Atas de Registro de Preço (ARP’s) de concorrentes e levantando penalidades associadas, é possível visitar os órgãos certos antes de as licitações públicas serem oficialmente anunciadas para:
- tentar adesões a ARPs próprias em contratos vigentes
- influenciar requisitos
- estar melhor preparado para participar e precificar certo em futuras compras públicas.
É bom para a empresa e para a sociedade! Isso porque, sempre que se consegue oferecer um produto ou serviço que atenda aos requisitos de qualidade, mas com um preço menor, todos são beneficiados. Quem vence a licitação é a empresa, mas quem ganha em economia é o governo.
Um dos princípios mais importantes na Administração Pública é o da eficiência, como explica o artigo Princípio da eficiência sob a perspectiva do TCU.
Sem dúvida, os princípios da economicidade e da eficiência recomendam a melhor gestão de recursos disponíveis, e esta resulta de um planejamento adequado.
A própria constituição Federal de 1988 estabelece em seu art. 37, XXI a obrigatoriedade da administração direta e indireta de realizar licitações públicas obedecendo a alguns princípios.
São eles: legalidade, impessoalidade, moralidade, publicidade e eficiência e tem objetivo de garantir ao gestor mecanismos eficientes de controle, a realização da isonomia, economicidade, transparência e probidade administrativa nas compras e serviços prestados pela administração pública.
Portanto, quanto mais transparência, melhor. Outro exemplo que mostra a importância da transparência nas compras feitas pelo mercado público é o Portal da Transparência, uma iniciativa da CGU (Controladoria Geral da União) que mostra aos cidadãos onde e como o dinheiro público é utilizado.
2. Decisão de preço e “go x no go” baseada em dados
Você sabe quem foram os fornecedores que venceram as últimas licitações de seu interesse? Sabe quem concorreu? Você possui informações sobre a existência ou não de aditivos contratuais e penalidades recebidas? Sabe ainda qual é o histórico de preços oferecidos no mercado para esse tipo de licitação pública?
Sem essas respostas fica muito difícil concorrer em licitações públicas. E, no entanto, é assim que a maior parte das empresas ainda trabalha.
Utilizando uma plataforma de inteligência competitiva, tem-se essas respostas de maneira rápida e fácil. Isso porque a empresa passa a ter acesso a todas as propostas pregressas de competidores e revendedores. Com informações detalhadas, como as empresas vencedoras e as condições comerciais, por exemplo. Esse tipo de dado possibilita aos fornecedores do governo ajustar a precificação e decidir de maneira segura quando e como concorrer em licitações públicas.
3. Sistematização e agilidade do processo de entrada, qualificação e aprovação de licitações públicas
Além de não perder prazos e preparar boas propostas, um dos maiores desafios na gestão do processo de licitações públicas é a visibilidade. Por isso, é estratégico descobrir antecipadamente quais são as licitações mais atrativas e quais são aquelas que vão gerar apenas perda de tempo.
Associar a automatização da entrada de informações à qualificação e aprovação permite organizar melhor o processo de concorrência como um todo (tanto interno quanto com revendedores). Naturalmente, isso traz mais visibilidade, agilidade e assertividade para as empresas em seus processo de tomada de decisão.
4. Gerenciamento com as métricas certas (e em tempo real)
Por fim, outras perguntas estratégicas importantes são: como meus concorrentes estão desempenhando? Será que a minha empresa está participando de todas as licitações viáveis? Estamos conseguindo nos antecipar às licitações públicas?
São questões frequentes no dia a dia dos gestores de vendas ao governo. E a resposta pode estar em métricas de desempenho coletadas e calculadas digitalmente.
Estas métricas também podem fornecer detalhes sobre a evolução do tamanho do mercado ou sobre o desempenho dos principais concorrentes. Plataformas de Big Data e ciência de dados permitem que tudo isso seja feito de forma automática e flexível, tornando possível visualizar rapidamente em que ponto é preciso atuar.
Sobre a Cortex. A Cortex é a empresa número 1 em soluções de inteligência para crescimento. Caso queira saber como alavancar vendas para o mercado público e melhorar o workflow dos seus times de venda, conheça o Cortex B2Gov.
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