O papel dos canais de vendas no universo de seguros: como criar parcerias sólidas

Os canais de vendas são fundamentais para o sucesso das companhias de seguros. Eles garantem que os produtos e serviços fornecidos cheguem aos clientes-alvo da maneira mais linear e econômica.

Em muitos casos, os corretores associados são os principais canais. Eles garantem a capilaridade necessária, indo a espaços geográficos de difícil acesso e entendendo as necessidades de cada perfil de assegurado.

Além deles, consultorias especializadas, instituições bancárias, entre outros agentes contribuem com a distribuição e o gerenciamento comercial. Logo, é necessário estabelecer parcerias sólidas, que potencializam resultados sem elevar custos.

Como fazer isso? É o que vamos te mostrar ao longo deste artigo, seguindo esses tópicos:

• qual o tamanho do mercado de seguros no Brasil;
• como os canais de vendas contribuem para o sucesso das seguradoras;
• como estabelecer parcerias sólidas com eles;
• de que maneira a inteligência de dados pode ajudar;
• e muito mais.

Confira!

Qual é o panorama atual do setor de seguros no Brasil?

O mercado de seguros brasileiro deve crescer 11,7% em 2024, expandindo principalmente o segmento de Danos e Responsabilidades (13%), seguros de vida e planos de previdência (8,4%), além da saúde suplementar que deve avançar em 11,9% no período.

Como um todo, há a estimativa de que o setor segurador veja sua participação no PIB nacional chegar a 6,2%, de acordo com a Confederação Nacional das Seguradoras (CNseg).

Quando olhamos para o ramo específico dos seguros de vida, temos as seguintes projeções realizadas pela Statista:

• movimentação total no ano em torno de 26,57 bilhões de dólares;
• gasto médio per capita na casa dos 122,10 dólares;
• com taxa de penetração na população de aproximadamente 20%.
  
  

Estamos falando, portanto, de um ecossistema de negócios altamente pujante no qual a competição é acirrada. 

Qual é o papel dos canais de vendas no mercado de seguros?

A concorrência feroz pelos clientes e a adoção de novas tecnologias têm levado as companhias de seguros a fazer esforços ousados ​​para melhorar a sua força de vendas e enfatizar os seus canais mais rentáveis.

Seja digitalizando processos de subscrição, gestão de apólices e envolvimento do cliente, seja firmando parcerias estratégicas. 

Neste último caso, vale destacar: canais de vendas parceiros ajudam:

• na gestão da conformidade e do licenciamento, assegurando que os agentes estejam devidamente licenciados e em conformidade com as regulamentações locais;
• no controle de reclamações e sinistros, fornecendo suporte aos assegurados e agilizando a resolução;
• agilizando a comercialização, ajudando os clientes a entender as opções de seguro com a cobertura mais adequada às suas necessidades;
• compartilhando movimentações mercadológicas que dão às seguradoras insights valiosos para inovar e adaptar-se às mudanças;
• entre outras frentes.

Do ponto de vista comercial, estritamente, observa-se que os canais de vendas proporcionam capilaridade às companhias de seguros. Especialmente se pensarmos nas dimensões continentais do Brasil: chegar a clientes em todas as regiões com equipe 100% própria requer uma operação bastante complexa e com altos custos.

Como criar parcerias sólidas com canais de vendas?

1. Liste as necessidades de entrada no mercado

Comece determinando os nichos de mercados e/ou as regiões onde sua seguradora precisa de cobertura. 

Esse exercício é fundamental para começar a avaliar os tipos de canais de vendas que podem ajudar a preencher as lacunas na estratégia de vendas e atendimento.

2. Estabeleça objetivos para o programa de parceiros

Pergunte-se: o que está faltando em nossa estratégia que não queremos, ou não podemos, resolver sozinhos?

Tudo o que estiver na resposta a esse questionamento pode se transformar em objetivos a serem alcançados. Por exemplo:

• expansão geográfica;
• atendimento e suporte em campo;
• acesso a um novo nicho;
• fornecimento de produtos e/ou serviços complementares. 

3. Defina incentivos e percentuais de participação dos canais parceiros

Também é importante ter bem claro como os canais de vendas parceiros serão remunerados e incentivados por cada novo cliente conquistado.

Por exemplo:

• Comissões por venda;
• Bônus por volume de negócios fechados a partir de oportunidades recomendadas;
• Incentivos por alcance de metas;
• Participação em lucros e/ou mensalidades;
• Bônus por renovação de contrato;
• Comissões por upgrades ou adições de serviços.

4. Identifique potenciais parceiros-alvo

Em seguida, olhe para o perfil de canal de venda ideal.

Considere que as empresas e/ou corretores que vão representar sua seguradora precisam se alinhar a ela — em termos de valores, procedimentos, formas de atuação. 

Além disso, é importante avaliar a influência dessas parcerias sobre o cliente-alvo. Esse é um aspecto bastante definidor do resultado no volume de negócios gerados, bem como na sustentabilidade em médio e longo prazo. 

5. Comece a prospecção dos canais parceiros

Entre em contato proativamente com parceiros-alvo detalhando o tipo de relação que gostaria de ter. Para tal, estruture uma apresentação na qual as regras, os benefícios e as vantagens estejam bem claros. 

Explique claramente a proposta de valor, o que sua companhia oferece e como a parceria pode beneficiar ambas as partes.

6. Construa uma equipe interna forte

À medida que o programa se expande, certifique-se de ter uma equipe dedicada a apoiar e administrar a relação com os canais de vendas parceiros. 

Este time precisa incluir gerentes voltados para os parceiros, analistas e outros operadores para capacitação e também para lidar com aspectos operacionais.

7. Lembre-se de que os resultados podem não aparecer imediatamente

Por fim, é interessante considerar que nem sempre os resultados positivos vão aparecer imediatamente. 

Isso porque sua seguradora precisa fornecer informações para os canais de vendas parceiros: leads, propriedade industrial, inteligência geográfica, e assim por diante. 

Veja como um investimento. Com o tempo, sua estratégia de canais de vendas vai começar a render dividendos.

Como a inteligência de dados facilita a criação de parcerias sólidas com canais de vendas externos?

Também é muito aconselhável que sua companhia de seguros potencialize a inteligência de dados na estratégia comercial. Isso significa investir em tecnologia e na capacidade analítica do time que vai gerir o programa, além de proporcionar insights aos canais de vendas parceiros.

Uma boa dica é implementar uma solução como a que a Cortex oferece, a mais poderosa existente na América Latina.

Com a solução da Cortex, sua seguradora poderá:

• Grupo econômico: agrupamento de empresas que compartilham vinculos societários para visão conjunta de múltiplos CNPJs;
• Porte: olhar de potencial de consumo de uma empresa única ou do grupo econômico para segmentação e priorização de ações comerciais;
• Produtos principais: identificar e segmentar mercados de atuação principal das corretoras para priorizar estratégias de crescimento em determinadas linhas de produto;
• Produtos secundários: identificar demais produtos de atuação das corretoras para incentivar ações de vendas;
• Região de atuação: clusterizar e distribuir ações comerciais de acordo com as oportunidades nas diferentes regiões e territórios comerciais;
• Seguradoras parceiras: identificar marketshare de seguradoras que atuam com os corretores analisados;
• Maturidade digital: identificar maturidade digital das corretoras para priorizar ações adequadas de acordo com as características de cada uma.

2) Construir estratégias de distribuição de contas de acordo com as estratégias comerciais. 

3) Falar com as pessoas certas para ter ainda mais eficiência no projeto.

A parceria com canais de vendas eleva o resultado das companhias seguradoras

Agentes independentes, corretores, e plataformas digitais, ampliam significativamente o alcance do mercado, permitindo que as seguradoras atinjam um público mais amplo e diversificado. 

Além disso, a colaboração com diversos canais de vendas possibilita a oferta de uma gama mais ampla de produtos personalizados. Dessa forma, as companhias de seguros conseguem se adaptar às necessidades específicas de diferentes consumidores, o que aumenta a satisfação e fidelidade à marca.

Com o uso de uma plataforma de inteligência, como a da Cortex, é possível ter uma estratégia de gestão inteligente de Go-to-Market com mais eficiência e sucesso no projeto.