Toda empresa que quer crescer precisa encarar a seguinte matemática:
Se a conta resultar em lucro, sinal verde.
Parece simples. Mas como chegar aos números? Para ajudar você com essa análise de mercado, a gente selecionou o case da Telbrax, uma empresa de Telecom – setor em que o custo da expansão sempre atinge cifras generosas.
Afinal, estender uma rede de fibras ópticas exige grande investimento em tecnologia e infraestrutura. Por isso, sempre que recebe a demanda de um cliente situado fora de sua área de cobertura, a Telbrax verifica o potencial de mercado da nova região.
“Analisamos quantas empresas com perfil para se tornarem clientes existem em uma área. Depois, comparamos a receita potencial ao custo de expandir nossa rede de fibra ótica”, explica Israel Martinelli, analista de Inteligência de Mercado na Telbrax.
Tal análise se torna mais rápida e assertiva porque a empresa tem o apoio de uma plataforma de geomarketing, onde pode consultar uma base de milhões de pessoas jurídicas. Em um mapa, além de projetar as empresas-alvo – escolhidas por critérios como porte ou risco de inadimplência – são observados elementos como rios e rodovias, que encarecem um projeto.
Outra vantagem é que, ao visualizar os clientes atuais e aqueles ainda não captados, a Telbrax identifica as chamadas áreas brancas – regiões onde há potencial ainda inexplorado.
O primeiro passo foi identificar onde estavam as maiores concentrações de empresas-alvo na região entre o novo cliente e a caixa de emenda da rede (pontos previamente instalados de onde é possível fazer ampliações da rede).
Então, foi preciso verificar quais eram as melhores rotas desse ponto até o novo cliente, considerando não apenas a presença de empresas, mas também a menor distância. Essa análise tinha o objetivo de reduzir consideravelmente o investimento. Após eleger a rota que apresentava melhor custo-benefício, a empresa traçou a distância a ser percorrida pela nova fibra e definiu o perfil do mercado localizado até a 500 metros da rota. Esse dimensionamento foi feito com apoio de uma ferramenta de geomarketing e indicou o potencial total dessa região. Com base nele, foi possível definir uma meta de captação de novos clientes e novas receitas, além de estimar a receita a ser gerada pela rota.A Telbrax colocou no mapa cada uma das centenas de empresas que estava ao longo dos 6,5 km entre a caixa de emenda e o cliente.
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