O crescimento espiral é uma aposta certeira para a expansão de franquias. Ele facilita ampliar uma marca a partir de um grande número de unidades, com custos controlados e menor esforço para assessorar os novos franqueados.
Para começar a entender este conceito, vale a pena pensar no próprio formato da espiral: uma linha curva que se desenrola a partir de um ponto, afastando-se dele gradativamente.
É exatamente isso o que faz uma franquia que se expande em espiral. Inicialmente, um número reduzido de lojas é aberto em regiões próximas à matriz. Gradualmente, novos mercados são buscados e mais unidades franqueadas são inauguradas à medida que o negócio ganha força.
Neste post, vamos apresentar as vantagens desse modelo de negócio e porque você deve adotá-lo para planejar o crescimento da sua franquia.
Continue lendo para entender:
Crescimento em espiral é uma abordagem estratégica interessante para o mercado de franquias, uma vez que planejar uma expansão que abranja um estado inteiro ou todo o país, ao mesmo tempo em que significa lucro em larga escala e alta visibilidade da marca, pode trazer problemas para a gestão e operação da rede.
Por exemplo, o distanciamento dos franqueados e altos custos de deslocamento e abastecimento são desafios que não podem ser ignorados.
Um plano de crescimento em espiral é a solução viável para contornar esses problemas, basicamente, porque ele parte do princípio de trabalhar o crescimento da marca em regiões próximas à matriz.
Ou seja, a partir do seu mercado de origem, o franqueador vai em busca de potenciais franqueados nas redondezas. Ele cresce aos poucos, o que reduz seus riscos (operacionais, financeiros, e assim por diante), garantindo uma expansão confortável.
Em suma, estamos falando de uma estratégia expansionista gradativa que acontece de perto para longe, de forma a aproveitar o aprendizado adquirido ao longo da atuação no mercado, entre outras vantagens.
Confira, a seguir, quais são os principais pontos a favor da estratégia de expansão em espiral!
A proximidade regional favorece o suporte de qualidade aos franqueados. Como sabemos, essa relação é importante para que as lojas alcancem bons resultados.
No detalhe, garantir que os franqueados tenham uma visão clara sobre os objetivos da marca é a base dessa relação. Assim, manter os padrões da franquia se torna mais praticável.
Além disso, estar próximo dos franqueados significa reduzir custos operacionais e economizar tempo da equipe de campo.
Um franqueador que está em São Paulo e tem franquias instaladas em Curitiba terá altos custos para prestar suporte, por exemplo.
Em casos como este, dois questionamentos são muito válidos:
Em suma, quanto mais próximo da matriz a franquia estiver, menos recursos serão empregados no processo.
Além de avaliar os custos de deslocamento para suporte, é preciso estimar os custos de abastecimento.
Isso requer saber, por exemplo, qual a distância entre o fornecedor e a loja franqueada. Ademais, se a estratégia de preços suporta os custos desse deslocamento.
Obviamente, o abastecimento de unidades distantes significa tempo adicional de transporte e, consequentemente, mais gastos.
Por isso, está aí mais uma vantagem do modelo de crescimento em espiral: custos menores para inserir os produtos da marca nas unidades franqueadas.
Planejar uma campanha de marketing local é bem menos complexo do que uma ação nacional, certo? Sem falar que os custos da primeira representam uma pequena parte de uma campanha mais ampla.
A boa notícia é que o modelo de crescimento em espiral vai garantir que a estratégia de marketing seja focada em fortalecer a presença nos mercados em que a marca já se posicionou. Isso resulta, inclusive, na atração de empreendedores, favorecendo a seleção do perfil ideal para a franquia.
Se há um grande número de franquias em determinada região, a tendência é que a força da marca seja maior localmente. E o contrário também é verdadeiro: quando há um número limitado de unidades pulverizadas por todo o estado, por exemplo, isso não acontece.
Em síntese, estamos falando da velha estratégia de “dividir para conquistar”: consolidar a presença da marca localmente e, só depois, conquistar novos territórios.
Por fim, não se deve perder de perspectiva que estimar resultados em um mercado conhecido é mais fácil do que desbravar novos mares.
Com base na experiência da matriz ou das unidades de uma mesma região, portanto, deve-se prever cenários, definir as melhores estratégias e trabalhar pela solução de problemas de forma mais rápida.
Assim, se uma ação de trade marketing não obteve os resultados esperados na matriz, por exemplo, dá para mudar de estratégia em uma nova unidade. Afinal, se ambas estão localizadas em regiões semelhantes, é provável que o comportamento do consumidor se repita.
Assim como em qualquer plano de expansão, projetar um crescimento estruturado em espiral para franquias passa por algumas etapas essenciais.
Para garantir que as novas unidades serão abertas com segurança, confira, nos tópicos a seguir, algumas dicas bem práticas:
Nenhum projeto de franchising será bem-sucedido sem os parceiros certos. Logo, para atrair os candidatos ideais, aposte nas ações de marketing.
Alguns caminhos são: participar de feiras e eventos voltados a franquias, investimento em mídias tradicionais, como TV e rádio, e digitais, como redes sociais, e na divulgação nas unidades próprias.
Relembrando, quando se opta pela expansão via crescimento em espiral, essa etapa também é facilitada, pois uma marca bem fortalecida localmente atrai mais empreendedores.
Quanto ao momento de selecionar os franqueados em si, leve em consideração a sua capacidade financeira, afinidade com o negócio e experiência no ramo.
E mais: lembre-se que o franqueado também está em busca da franquia que atenda melhor às suas necessidades.
Para crescer de forma sustentável, é preciso descobrir quais são as regiões que concentram as melhores oportunidades para a sua rede. Isso significa que é necessário estar próximo de seu público-alvo.
Ao adotar o crescimento em espiral para a expansão de franquias, é preciso definir em qual mercado você quer apostar. Se a matriz fica em Indaiatuba (SP), por exemplo, a estratégia pode ser pulverizar novas unidades na região noroeste do estado de São Paulo.
Vale verificar o potencial de consumo de cada cidade e o volume de faturamento alcançado por negócios semelhantes.
Embora nosso exemplo seja hipotético, muitas redes vêm focando o seu crescimento em municípios menores com potencial de consumo tão alto quanto o das capitais. É a chamada interiorização do potencial de consumo.
Outra vantagem dos mercados emergentes é que os custos de operação são mais baixos quando comparados aos de regiões tradicionais.
Definidos os municípios-alvo, é hora de avaliar os melhores pontos para instalar as novas franquias. Para isso, levante o perfil do seu público.
Uma boa forma de fazer isso é analisar o entorno da matriz em operação e listar os dados sociodemográficos do seu consumidor:
Essas informações podem ser obtidas através de institutos de pesquisa, fontes oficiais ou soluções de geomarketing.
A partir desse raio-X de quem é o seu cliente ideal, vá em busca de regiões cuja população apresenta as mesmas características.
Analise ainda a densidade demográfica, a presença de trabalhadores no entorno desses pontos e a existência de polos geradores de tráfego — estabelecimentos que atraem grande fluxo de pessoas (shoppings, agências bancárias, escolas, etc).
A partir disso, faça um ranking com os endereços que mais pontuaram quanto à presença do seu público e os demais fatores que citamos anteriormente. Essa lista vai te dar a resposta que procura sobre onde instalar uma nova franquia.
Seria um balde de água fria descobrir, somente na inauguração, que o seu concorrente tem uma loja estabelecida no mesmo quarteirão, não é mesmo?
Logo, a escolha das regiões ideais para receber novas franquias deve levar em conta também a presença de seus concorrentes.
Isso, é claro, depende do perfil do seu negócio.
Algumas redes são beneficiadas pela proximidade da concorrência, outras são afetadas negativamente.
Seja qual for o seu caso, é muito importante monitorar a presença da concorrência tanto para definir o local da expansão quanto para descobrir tendências de mercado.
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Vale finalizarmos lembrando que o cenário de franquias no Brasil é bem promissor para estratégias de crescimento em espiral.
Para se ter uma ideia, em 2023, o mercado nacional de franquias movimentou cerca de R$240,6 bilhões; e a projeção para 2024 é de crescimento superior a 10%, segundo a Associação Brasileira de Franchising (ABF).
Ainda de acordo com a ABF, o setor bateu recordes de geração de emprego. Nele, foram criados mais de 1,7 milhão de postos de trabalho em 2023, o que representa uma crescente de 7,1% na comparação com 2022.
Quanto ao sucesso desse ecossistema em nosso país, ele reflete o entusiasmo nacional por empreender, especialmente voltando atenção para modelos de negócios escaláveis. "Os setores que lideram esta investida incluem alimentos e bebidas, moda, saúde, beleza e, notavelmente, a indústria de serviços", como pontua a Mail Boxes Etc..
Essa é uma visão corroborada também por grandes firmas de pesquisas de mercado de nível global.
"Com receita de mais de 62 bilhões de reais, as empresas de alimentos constituíram a indústria de franquias líder no Brasil em 2023. Em seguida, temos as empresas de beleza, saúde e cuidados pessoais, com uma receita combinada de quase 56 bilhões de reais", destaca a Statista.
Além disso, nossa legislação e os recentes movimentos regulatórios contribuem fortemente para todo esse otimismo.
Por exemplo, nos últimos anos, os legisladores começaram a implementar uma série de mudanças para remover requisitos e atrasos incômodos de transações de franchising transnacionais. "Essas mudanças vão tornar a oferta de franquias mais simplificada e eficiente para franqueadores internacionais", comemora a Baker McKenzie.
Esses e outros fatores estão a seu favor (e agora que você já conhece as vantagens da estratégia de crescimento em espiral). Por isso, anime-se a começar o planejamento que vai garantir que a sua franquia ganhe tração de forma estruturada e rentável!