A melhoria de eficiência em vendas nas fintechs é inerente ao próprio momento que esse ecossistema vive. Das pouco mais de 1.500 fintechs que operam no Brasil, ao menos 447 são 100% brasileiras, como aponta um levantamento da Altios.
Estamos falando, portanto, de um grande número de negócios financeiros baseados em tecnologia. Uma concorrência acirrada e, ao mesmo tempo, muitos ainda sem chegar ao break-even – apenas 47% são rentáveis, destaca a PwC.
Também vale destacar que a projeção é que o mercado das fintechs no país alcance crescimento até US$ 10,5 bi até 2035. Especialmente por conta de fatores como a alta penetração mobile e iniciativas governamentais como o Pix.
Com isso em mente, continue lendo, pois aqui detalhamos:
No atual cenário competitivo, fintechs enfrentam uma pressão dupla: escalar receitas rapidamente — para sustentar altos valuations — e ao mesmo tempo dominar custos operacionais.
A eficiência em vendas surge, portanto, como elemento central para garantir crescimento sustentável.
Muitas fintechs alcançam os primeiros contratos com esforço dos fundadores ou “connected clients”. Contudo, isso não indica que seu modelo de vendas seja escalável.
Os executivos precisam evitar confundir tração com capacidade de replicação, sob risco de falha no atingimento das metas pós-Series A.
Departamentos de vendas mal alinhados com Marketing — e sem processos claros de MQL/SQL — geram pipeline inflado porém ineficaz.
Basicamente, as fintechs que se saem bem são aquelas que reduzem ciclos de vendas e elevam taxas de conversão. Para tal, integram dados e automatizam a qualificação de leads .
Métodos de sales enablement, ferramentas de automação de CRM e plataformas de inteligência de vendas aumentam o desempenho comercial. Isso em todos os segmentos – não é diferente no mundo das fintechs.
O desafio, portanto, é usar isso para a estruturação de uma operação capaz de gerir interações com precisão, personalizar abordagens e acelerar fechamentos. Isso tudo sem elevar custos.
Pode-se afirmar que os executivos das fintechs nacionais entendem que a eficiência operacional impacta diretamente o Go‑to‑Market. Entretanto, eles precisam conduzir suas equipes para a eliminação de gargalos na gestão comercial.
Só assim atingem um bom nível de conversão de leads – com rapidez e mantendo uma margem saudável.
No ecossistema das fintechs, bem como em outros universos corporativos, as empresas líderes usam KPIs de vendas. Desde custo de aquisição de clientes (CAC) e lifetime value (LTV) até conversão por contato, duração de ciclo, e assim por diante.
Do contrário, não é possível monitorar performance e, por extensão, a melhoria na eficiência em vendas nas fintechs fica apenas no campo das ideias.
Apenas com dados robustos é possível identificar pontos de queda na jornada do cliente, por exemplo. O que dizer dos ajustes de equipe ou processos em tempo hábil?
Por fim, é preciso falar em fintechs ágeis – com vendas enxutas e eficientes, que suportam crescimento agressivo sem que o custo operacional escale na mesma proporção.
Elas, quando conseguem isso, obtêm margem para reinvestimento em tecnologia, inovação e até expansão internacional.
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As fintechs brasileiras, que compreendem 58,7% desse ecossistema na América Latina, atuam num ambiente de alta disrupção, inovação acelerada e regulações voláteis.
Ainda que o mercado cresça, há uma série complexa de desafios comerciais que requerem atenção estratégica por parte da liderança.
Estimativas recentes indicam que até 90% das instituições financeiras sofrem perdas por fraudes, chegando a representar 9% da receita anual. Em outras palavras: dados sensíveis tornam as fintechs alvos preferenciais de ataques.
Portanto, deve-se priorizar o refinamento da arquitetura de segurança para evitar danos reputacionais e financeiros. E, como sabemos, isso tem seu peso orçamentário.
Mais de 60% das fintechs relatam incerteza regulatória como seu desafio mais crítico.
A obrigatoriedade de privacidade de dados, por exemplo, impõe custos altos e processos internos complexos. Ademais, a ausência de previsibilidade regulatória pode frear lançamentos de produtos e comprometer planos de expansão.
Muitas fintechs crescem além da capacidade operacional, com forte apelo ao consumidor, mas infraestrutura frágil.
Esse gap causa falhas frequentes, perda de confiança e atrito na jornada digital – especialmente crítico quando a promessa é uma experiência sem ruído.
O apetite de investidores por crescimento acelerado esbarra na realidade de valuations mais cautelosos e capital de risco mais seletivo. Nesse cenário, é urgente construir operações comerciais eficientes, reduzir o CAC e aumentar a receita.
Muitas fintechs dependem de parcerias bancárias ou sistemas antigos.
A integração com instituições financeiras, infraestruturas de pagamento e órgãos reguladores exige engenharia robusta e acordos comerciais bem estruturados. Sob pena de aumento de custos e atrasos no go-to-market.
A disputa por profissionais de vendas com expertise em segurança, compliance, entre outras frentes, pressiona salários e dificulta a formação de times eficientes.
A retenção desses talentos também é um obstáculo contínuo.
Atrair usuários digitais é desafiador, mas manter engajamento e gerar recorrência é ainda mais complexo.
Métricas como churn e LTV exigem acompanhamento constante e ações corretivas rápidas para sustentar a base ativa.
A automação de vendas permite otimizar tarefas repetitivas como envio de propostas, acompanhamento de leads e atualização de pipeline.
Plataformas integradas capturam eventos de negócio em tempo real, acionam fluxos automatizados e reduzem erros manuais. Resultado em ganhos significativos de produtividade e redução de custos operacionais.
Ferramentas de Inteligência Artificial orientam a priorização de leads, preveem churn e sugerem ações em tempo real.
LLMs reaplicados via reinforcement learning geram insights durante a conversa de vendas, aumentando a taxa de conversão, conforme modelagem avançada.
Aliás, grandes instituições financeiras já reportam crescimento expressivo — por exemplo, 20% mais vendas no private banking — ao empregar IA em processos comerciais.
Investir em capacitação contínua melhora o uso de ferramentas digitais e adoção de playbooks modernos.
O uso combinado de AI e guided-selling fornece aos vendedores sugestões contextuais em tempo real. Ele é essencial para lidar com complexidade dos produtos fintech e acelerar ciclos de decisão.
→ Dê o play neste vídeo para ter dicas de especialistas sobre a estruturação de uma equipe comercial de alta performance:
A brasileira PicPay desenvolveu um sistema híbrido de recomendação dentro de seu app, combinando algoritmos colaborativo e baseado em conteúdo.
Um estudo revelou que, em testes A/B, essa solução gerou um aumento de até 3,2% nas conversões nas ofertas promocionais.
O impacto direto pode ser creditado à promoção segmentada de serviços específicos, reduzindo o ruído e aumentando a relevância para o usuário.
A gigante latino‑americana MercadoLibre (no Brasil, Mercado Livre), via Mercado Pago, implementou machine learning para concessão de crédito instantâneo a vendedores e compradores.
Segundo a Reuters, usuários que solicitaram empréstimos online viram suas vendas crescerem em até 40% em seis meses após a liberação do crédito.
Em síntese, o diferencial está na utilização de dados transacionais dentro do ecossistema — histórico de vendas, perfil de uso, frequência de compras — para automatizar aprovação.
Esse auto‑atendimento comercial fez com que o funil de vendas desses serviços financeiros se tornasse mais eficiente, sem fricções ou burocracia.
Construir pipelines qualificados, integrar marketing e vendas, automatizar processos e basear decisões em métricas são ações que resultam em ciclo de vendas mais curto, taxa de conversão maior, menor custo por cliente e mais recursos para inovar e crescer.
É esse equilíbrio que transformará empresas promissoras em líderes sólidas no ecossistema financeiro.
O que você achou da reflexão proposta aqui sobre melhoria na eficiência em vendas nas fintechs?
Sobre a Cortex
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